产品市场销售价格管理详解.pptVIP

市场价格管理 产品市场销售价格管理 全国商务：王海泉 市场销售价格管理 市场价格管理背景 价格混乱形成原因及影响 市场价格管理解决方案 预期结果 市场价格管理背景 形成时间 反映客户 涉及产品 销售价格 主要涉及地区 价格混乱形成原因 薄利多销 资金运作 税务漏洞 易货流通 任务压力 其 它 价格混乱影响分析 市场价格管理解决方案 市场价格管理的必要性 市场价格管理策略 市场价格管理要点 预期结果 短期销量下降 恢复销量时间 保证各级利益 保持商业销售积极性 维持产品生命力 维护企业品牌 市场价格管理背景 自05年三月以来，市场客户多次反应我公司OTC产品尤其是华素片孚琪市场价格混乱，对其正常销售造成影响。 天津国药、云南省公司、湖北新龙、湖北九州通、安微华源（刘莉）及浙江客户反映，有低价华素片、孚琪在市场上抛售。 曲马多产品也被提及，只是因为其市场份额较小，未能引起较大反映。 华素片市场销售（带票）价格低至4.4元，不带票零售市场价格低至4.2元，个别的甚至更低；孚琪（带票）价格低至7.4元，个别地区出现低至7.2元。 经调查在河南、西北、山西等地区（不带票）低价销售的多数出自河北这个货物集散地，主要是河北二三级、小型的、市场规模小、个体性质的商业公司。 从批号查询这些货物多数不是我公司发至河北一级商业的货物。 薄利多销 是商业公司降低自已的利润而求规模； 资金运作 承兑汇票买卖（100：97）97万元现金可买100万元承兑，买来的承兑要付给供货商，差价部分可以用于降价进行销售，从而以其较低的价格扩大市场销售（1-3%）； 税务漏洞 地区税务政策的不一致性：个别地区存在包税制，生意越大，税务率越低，低下的部分降价销售，从而扩大其销售规模（1-2%）； 易货流通： 不开票以货换货，通过这种形式避免了双向开票产生的税费（1-2%），或者当做流通硬通货，可以低于进价出手，但可以从搭配的其它品种中补回利润（1-2%）； 任务压力 客户其本公司销售规模压力及双方协议任务量压力因素，其可能采取在某些品种如华素片上赔本销售来获取规模，在其它品种上获得利润；因此大区地区商务对客户的价格管理能否到位，公司是否能对管理人员严加考核是关键 其它因素 价格混乱影响分析 易货流通虽然至市场价格很低，但其影响的是那些不规范的药市，因为象京津沪江浙粤等地区几乎不受此影响，因为不开票属于不正规操作，这些地区行不通，而在华中华西及华北部分边远地区会受到影响；所以此低价因素影响范围略小，且不易控制； 税务漏洞和资金运作可以通过关注重点地区来解决。对存在包税制地区进行严格管理其出货价格，在回款上控制存在资金运作（承兑）的客户； 薄利多销因素目前还不用过多关注； 任务压力导致的低价销售需要从客户方面及内部人员方面进行严格管理控制； 市场价格管理的必要性 市场低价销售行为对企业、对产品都有着非常消极的影响，必需严加控制，同时其也是各企业一直要重点关注但无特效方案的焦点。 销售价格管理首先要详细分析原因及各地区差异，因地制宜的制定有针对性的行动方案。 控制低价销售不是一个部门的事情，而需要公司上下各级各部门协同作战。 客户低价销售影响其利润，是因为整体市场环境所至，其作为一个体无能力抗衡市场价格，所以生产厂方统一协调控制才能解决市场低价现象，同时解决经销商的积极性。客户是由大区地区商务来管理维护的，其不能按照规定销售管理者有很大责任。 市场价格管理策略 全体大区地区商务主管讨论分析价格管理必要性； 制定一级商业二级商业市场调拔限价（按全年销售协议中规定执行）； 调整价格期限（十天）； 各地区相互监督外地区一二级商业销售价格（低价销售证据：随货同行，销售小票、销售发票等）； 制定的销售协议严格执行，任何人无权改变； 出现低价销售处理：首先处理客户管理人员（大区、地区商务主管），其次处理低价销售的客户； 明确处理管理人员（严格）及客户（从严）的标准； 修改销售政策，在全体签署协议的客户知情同意的前提下提高供货价格，取消返利政策，全部归入优秀客户合作奖励（最高至销售量的五个点）中及二级分销奖励（最高可至销售量的五个点）中。 市场价格管理要点 首先在公司内部引起公司各级尤其是高层对该问题的重视，上下各级多次研讨其原因、危害性，造成上下共同声讨的态势，将其加入严格考评政策中； 对内部：（大区经理地区商务主管）出现低价出货证据时，根据影响程度采取扣发业务费用、月奖金、季度奖金、月、季度工资等处罚。因为地区商业客户及地区商务主管由大区经理直接管理，责任重大，处罚从严。 对客户要进行宣传，控制低价就是要保证各级经销商的利益，取得多数客户的支持，市场部要参与制定宣传方案； 宣传后，制定各级（一级、二）的最低出货价格（华素片4.68元，孚琪7.93元），地区间相互监督