零售学第十一章资料.ppt

⑴　专业店顾客群体的分类 ①　居住人群 ②　工作人群 ③　流动人群 ⑵　商圈的影响因素 ①　位置 ②　商品 ①　位置 在商业繁华地带，交通方便、流动人口多，有大量的潜在顾客，因而商圈规模也就较大。 而在交通冷僻地区的专业店，顾客主要是分布在专业店附近的常住人口，其商圈规模一般较小，在这种情况下，专业店经营者只能根据自己的实力创造出独特的经营特色，以此来吸引顾客，从而扩大自己的商圈。 ②　商品 专业店所经营商品的种类、质量及特色等。 商品与商圈规模关系密切： 一方面，某一顾客群总会表现出的特定的消费特征，经营的商品只有投目标顾客所好，才能保存既有的顾客，吸引潜在的顾客； 另一方面，商圈规模大小与商品购买频率成反比关系。 ⒊　专业店的开办 ⑴　卖点的选择 ⑵　筹集资金 ⑶　办理经营申请与注册 ⑴　卖点的选择 ①　根据专业店的类型与规模进行确定 ②　根据目标顾客确定 ③　根据一定的商品流转额确定 ①　根据类型与规模确定 专业店的类型和规模不同，经营范围有很大差异 鞋店，涵盖所有品种的大型鞋店，专门的旅游鞋店，专门针对高收入阶层的鞋店。 ②　根据目标顾客确定 根据商店所处地段，商圈内人们的生活条件、爱好及竞争等，决定以哪些顾客为主要营销对象。 ③　根据商品流转额确定 作为经济组织，专业店必须讲究经济效益，因此，在确定经营范围时，应当合理确定经营的商品，保证专业店有一定的商品流转额。 ⒊　专业店的开办 ⑴　卖点的选择 ⑵　筹集资金 ⑶　办理经营申请与注册 ㈡　专业店的促销 ⒈　专业商店要善于创造流行 ⒉　专业商店要采用灵活的促销方法 ⒈　专业店要善于创造流行 专业店生命力在于商品的专一性、风格的独特性和流行的创造性。 专业店品种专一、精品荟萃、大师云集，理应成为流行品的发源地，专业店必须而且应该创造流行。 专业店要创造流行必须有敏锐的洞察力，超前的意识：一方面开发产品，另一方面准确地预测某种商品将要流行，抢先一步，组织货源；同时，通过广告宣传、橱窗陈列等各种促销手段，使人们偏好你所经营的商品，从而形成一个固定的购买阶层，掀起流行潮。 ⒉　专业商店要采用灵活的促销方法 ⑴　采用多种售卖形式 ⑵　提供专项服务 ⑶　推行商业信用 ⑷　适度减价销售 ⑸　发放优惠券 ㈢　专业店的商品管理 ⒈　专业商店的商品组合 ⒉　商品线的选择 ⒊　商品的来源 ⒈　专业商店的商品组合 ⑴　综合型 ⑵　单一型 ⑶　结合型 ⑴　综合型 经营商品品种较多，但每种商品的规格、花色、品牌较单调。传统的皮包店、鞋店和时装店等大多采取这种商品组合策略。 ⑵　单一型 经营商品种类单一，但单一商品的花色、规格、款式、品牌相当齐全。 例如女士工薪族时装店，不是把各个年龄段的女士时装统统摆在店里，而仅面向工薪族女士工作装，商品种类单一，但备有各种尺寸、款式、颜色和品牌，占据这个市场层次的优势。 ⑶　结合型 经营商品种类少于综合型，多于单一型；经营的花色、规格、品牌实行差异化策略，某些种类较为单一，某些种类较为齐全。 以妇女时尚装为例，经营工薪族工作装、休闲装和内衣。 工作装的花色、规格、品牌同单一型大体类似，而休闲装、内衣的花色、规则和品牌相对较少。 ⒉　商品线的选择 对于小城镇、乡村及城市偏僻地区的专业商店来说，应首选综合型。如果过于单一，则形不成一定规模的顾客群。 对于大中城市来说，居民消费逐渐进入个性化阶段，单一型专业商店可满足他们的需要，同时也可以与大型综合性百货商店相抗衡。 ⒊　商品的来源 ⑴　自制 ⑵　采购 ⑴　自制 自制商品有利于专业商店的整体营销、协调运作、产销衔接；有利于推销自己的品牌，形成特定的顾客群。 但自制商品需要一定量的投资，商品花色、品种受到限制，品牌单一。 ㈣　店面的设计 ⒈　专业商店的店名选择 ⒉　专业商店的标牌设计 ⒈　专业商店的店名选择 ⑴　开宗明义，一目了然。 “五元饱饭馆”、“百元店”(指100日元)。 ⑵　巧用诗词与典故，意蕴丰富。宋代林升的诗句，“山外青山楼外楼”，饭馆叫 “楼外楼”。 ⑶　运用逆反，以贬寓褒。天津“狗不理”包子。 ⑷　借用修辞，耐人寻味，幽默风趣。“万里鞋店”、“一剪美发屋”。 ⒈　专业商店的店名选择 有的商店起名缺乏特色，过于雷同； 有的盲目模仿港台，脱离实际； 有的低级庸俗，影响精神文明； 有的片面追求新奇和时髦，而忽视点名和商店本身的内在联系，给人以不伦不类的感觉 ⒉　专业商店的标牌设计 店标要力求简单、美观 招牌和标志 要考虑字体的选择和完整 ㈤　专业商店的店堂布置 ⒈　花店的布局 ⒉　书籍报刊店的布局 ⒊　食品店 ⒋　果品店 ⒌　家用电器店 ⒍　肉品店 ⒎　个性商品店 ⒏　渔具店 思　考　题 ⒈　简述专业店的业态特征。 ⒉　什么是Category Killer？为什么称其为“品类杀手”？ * * * * ⒉　店型