渠道建管养培训材料(第一部分)讲解.pptVIP

二.渠道建设-2.2.3 洽谈商议 洽谈准备要充分 1. 代理联通的产品收益如何？ 2. 跟移动/电信相比怎么样？ 3. 操作是否很复杂，会不会占用大量人力精力？ 4. 代理的前期投入大不大？需要大量资金吗？ 1. 做联通的代理如何赚钱？（连锁卖场、专营店） 二.渠道建设-2.2.3 洽谈商议 洽谈前需做的准备 二.渠道建设-2.2.3 洽谈商议 洽谈的主要内容-利益分析 直接收益 收入：店内商品盈利能力 成本：房租+运营成本 间接收益：其他赠品及实物奖励 人员支撑：专职渠道经理 业务支撑：物料配送、系统培训、销售辅导、终端铺货、投诉处理、售后跟踪 二.渠道建设-2.2.3 洽谈商议 洽谈的主要内容-对渠道的要求 宣传、展示产品的位置 要有一定的资金储备 合作信誉保证 设备、终端、装修 二.渠道建设-2.2.4 签订协议 排他性：不得经营其他运营商产品。 收取押金：作为违规处罚的质押，防止被策反。 谨防成为竞争对手的“打工者”。 明确用户实名制登记和营改增专用发票的要求 协议中明确考核任务数及完成后服务费。 协议中明确完不成任务考核内容： 1、补贴奖励不予发放、下次领卡价格调整； 2、三个月完不成任务，取消代理资格。 明确双方 权利义务 二.渠道建设-2.2.4 签订协议 月均完成量 ≥10户 ≥15户 ≥20户 ≥25户 ≥30户 ≥40户 ≥60户 补贴额（元/季） ≤120 ≤230 ≤320 ≤410 ≤520 ≤720 ≤1260 户均补贴≤ 元 4 5 5.5 5.55 6.2 7 7.2 月度完成量 ≥10户 ≥15户 ≥20户 ≥25户 ≥30户 ≥40户 ≥60户 补贴额（元/月） ≤50 ≤80 ≤110 ≤140 ≤180 ≤260 ≤450 户均补贴≤ 元 5 5.3 5.3 5.5 5.8 6.4 7.2 按季考核模式 按月考核模式 渠道补贴使用-签订补充协议 二.渠道建设-2.2.5 装修宣传 商品陈列的跳变带来视觉冲击——吸引消费者的兴趣 产品布置的醒目——给消费者强烈的记忆 必备柜台内产品展示（拼柜台）、宣传画面入店醒目、 必备宣传单页、选号簿(单页与选号表结合插放)、入网登记表等 按照集团规范要求设置门牌/门楣、灯箱、受理牌等 具体参考湖南联通社会渠道SI规范（2013年）版本执行。 二.渠道建设-2.2.6 管理服务 二.渠道建设-2.3渠道拓展误区 不了解市场情况，跟风建店 无细分市场，政策一刀切 像搞运动，过了风头就结束 形式主义，有门头无功能 选点不佳，业绩不佳 人员不足，无法有效管理 二.渠道建设-2.4 渠道布局持续优化 效能评估 地理分布 合同期限 如周边竞争对手渠道实力较强，该网点为竞争制衡点，可适当考虑予以保留。 效益长期不佳 网点重复覆盖 店面位置不佳 合同到期 实施调整 移动 联通 电信 二.渠道建设-2.5 渠道策反专题 渠道策反的作用 不做手机入网售卡业务，准备转行 继续做，但考虑移动联通同时做 继续做，而且专做移动 继续做，而且专做联通 其他 8.1 45.2 14.5 21.0 11.3 经销商未来打算％ 多数地市的区域性卖场依然被竞争对手牢固的控制在独家经营的局面。 多数卖场只是对与联通的3Ｇ合作有意愿，认可Ｗ终端使用联通３G有优势，但在实际合作中处于首尾两端的状态，合作信心不坚定，如国美、迪信通等。 二.渠道建设-2.5 渠道策反专题 渠道策反有机会也有挑战 第一步 摸底 第二步 靠近 第三步 进球 店：位置、大小、竞争态势、房租 人：老板（性格、意愿、社会关系、影响力量）、营业员、下线 绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比，老板实力，主要用户，经营年限 直接法：当客户转网意向比较明显 间接法：通过营业员了解底细 转介绍：通过认识的人转介绍 影子法：每次经过的时候都拜访、问候，表示关注 利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图 趁虚法：抓住其对对手的不满，或者业务的低迷 领导法：约领导与之沟通 渠道策反三步骤 二.渠道建设-2.5 渠道策反专题 渠道策反非个体行为，一定要依靠公司力量 先从对手的“老大”渠道开始动手，发挥带动影响效应，事半功倍，不成功则依次策反老二、老三… 多维度策反： 体验设备投入 补贴激励…… 综合考虑业务发展量带动、影响力等多方因素，重点投入 描绘联通美好前景：终端优势、网络优势、演变趋势、潜在用户群…… 渠道策反策略探讨 二.渠道建设-2.5 渠道策反专题 二.渠道建设-2.5 渠道策反专题 二.渠道建设-2.6 小结 拓展渠道，要有耐心 拓展渠道，要讲利益 拓展渠道，要给思路 拓展渠道，要做服务 续见第二部分PPT材料 * * * 我们们习惯从左边看到右边，就连我们在阅