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过渡区可以做什么 简单的更顾客打招呼 有效防止盗窃 提供购物篮、地图或优惠券 * 缓冲地带 盖普 (Gap)和老海军 (Old Navy)是姐妹店，老海军更时髦一些，在它们的店门口都有一个所谓的强势展示区，就是放很大一堆运动衫或牛仔裤迫使购物者放慢脚步。这堆东西就像减速路障一样，同时还起着巨幅广告牌的作用。放这些东西在这儿并不是要说买我吧而是在对顾客说停下来看看你已经到哪儿了。 过渡区可以做什么 打破规则 要么遵循规则，要么打破规则。忽视规则或仅仅违反那么一点点都是非常糟糕的做法 在法林地下商城 (Filene‘s Basement)的商店的人口处放了许多大打折扣的商品，这是一种很好的吸引购物者的方法 打破这个常规的框框:他们没有把销售区从入口处往里面退，而是把商店延伸到外面去了一一他们从停车场开始就设置商晶销售区 * 缓冲地带 第一不一定最好 在商店的任何销售区，顾客看到的第一个产品并不一定就有优势 在入口和商品之间保持一些距离可以让购物者在走近这个商品之前多看这个商品几眼，产生一些 美容化妆品柜台 * 缓冲地带 让广告牌跟着购物者的眼光走《why》P54.55 四处走走：购物者在这儿会干什么？广告牌放在这怎么样？他们站在这眼睛会关注什么？他们在那边会怎么想？ 每个区域都有一种适合它的广告 人们走很快——广告简短有力 四处浏览——细节 电动机润滑油→汽车→替换风挡刮雨器 收款台前适合更长的广告 走出商店的路上——与公路有关的 善于发现可以做广告的地方 自动扶梯、 打断人们自然视线的地方，挡住他们的目光 商店里极少的人会抬头看空中 快餐店里最有效的广告在收音机上 * 广告牌 摆放广告牌的逻辑《why》P57 根据顾客的需求和逻辑来摆放 广告牌正对着从洗手间出来的人而不是进洗手间的人 某些信息告诉顾客太晚的话他们就来不及采取行动 越往里走，广告内容就可以越长 门口只用两三个字，餐巾纸上可写满信息 将整个广告信息拆分成两三个部分 大汉堡→他们正在出售：大汉堡 * 广告牌 好的商店 《why》P67 能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店 将商品陈列在人们的行进路线上和视线范围内，并激发其购买欲 画出购物者路线图，算出他们到过的地方 * 行走路线 人们总是朝右走，大多数习惯使用右手《why》P68 将顾客感兴趣的区域放在右手边，中间可穿插关联商品区 将要推销的东西放在靠近顾客所在位置的右面 将关联商品放在核心商品的右侧 人们总是向前走，向前看 橱窗里的展品通常应该向左倾斜 店内的道路宽敞无障碍 把商品展示给向前走的人 端口展示 V型法：把货架摆成V型 适用于浏览时间越长卖的越好的商品 * 行走路线 吸引率《why》P72 展示的东西有多少能被顾客看到 容易看见闭眼睛高一点一直往下大约到膝盖这个范围内的东西 把底层架子稍微倾斜一下有助于人们看见里面的东西 人们往往容易看见那些大二清楚、色彩鲜明的东 弹子球效果 让顾客身不由己地被前面的东西吸引到店里的各个地方 * 行走路线 回转率《why》P73 购物者从一个通道选择了一些商品后不再往前走，而是调转折回的次数 对于零售商来说，把最吸引的商品放在通道的中部 同类商品的货架摆放 利用儿童吸引购物者 在父母经常浏览、熟知的通道的地板上画“跳格子”游戏，吸引儿童留下来 * 行走路线 货架中强弱商品的关联配置 吸引顾客到后面《why》P74 培养其直接到后面的习惯，并在主要的中心通道设置即兴消费品和高利润商品 百视达公司 在后墙挂一张画 浅环区 靠近商店前面的顾客经常购买商品的区域 方便顾客：顾客抓起东西就走 用门面吸引顾客 P76 将顾客感兴趣的商品放在门口 根据不同时间的不同类型的顾客改变门口陈列的商品 可转动展示设备 根据购物者经过的频率来更换门面展示商品 * 行走路线 买得舒服《why》P48 让顾客空手购物 衣物存放和包装订购相结合的系统 适当的购物篮《why》P47 不同商店针对不同货物用针对性的购物篮 书店：帆布或尼龙手提袋 * 其它 顾客一进门就可以把所有的负担都卸下来，而且在商店里选购时也不用把要买的东西带在身边，只要告诉店员将商品放到出口附近的订购部就可以了，这样，顾客在精力旺盛、两手毫无负担的情况下逛完商店后，就直接走到门口，拿起自己的外套、帽子和所购买的商品，然后出门坐上汽车、·出租车或豪华轿车离开 曼哈顿老海军店 你一走进去，就会有一个举止得体、面带微笑的员工接待你，并递给你→个黑色的网格手提袋用来装要买的东西。这个袋子不仅比塑料篮便宜，而且更轻、更便于携带，也要好看很多。事实上，你结账时收银员会问你买不买这个袋子，多数人都会买，这样商店在最后时刻还能卖出去一件