论销售人员的素质与能力.doc

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题 目 论销售人员的素质与能力 学生姓名 周佳佳 考 号 010514100270 专 业 销售管理 助 学 点 卡耐基教育 通讯地址 长沙市天心区五一大道太平街口 联系电话 2014 年 9 月 目录 一、销售人员职业道德培养………………………………………………………1 （一）销售人员具备良好的思想品德……………………………………………2 （二）爱岗敬业、踏实工作………………………………………………………3 （三）永远保持谦虚谨慎和好学的度……………………………………………3 二、营销专业能力的培养…………………………………………………………3 （一）基本专业能力………………………………………………………………4 （二）定期性充电式培训…………………………………………………………4 三、营销策略的培养………………………………………………………………4 （一）营销意识的增强……………………………………………………………4 （二）营销激励策略………………………………………………………………5 四、销售人员具备的专业技巧……………………………………………………5 五、销售人员能力素质培养………………………………………………………6 参考文献……………………………………………………………………………7  内容摘要 销售人员的素质与能力并非天生，而是在自身素质的先天基础上，后天的不断努力培养而成。本文认为必备能力素质是在其思想道德素质、身心素质和知识素质基础之上融合而成。 关键词：高素质人员；培养  ABSTRACT Sales staffs quality and ability is not innate, but on the basis of their own quality of congenital, the continuous efforts of training and the day after tomorrow. Quality is a necessary capacity in its ideological and moral quality, physical quality and knowledge quality based on fusion. KEY WORDS High quality；Marketing personnel；To cultivate 培养当前，各企业的生产经营模式已经由生产导向型向市场客户型转变。面对激烈的市场竞争和多变的市场需求，企业充分认识到必须提高企业的经营实力，而提高企业的经营实力必须提高企业营销管理能力，这就对企业营销人员的专业能力和综合素质提出了更高的要求。因此，培养高素质营销人员成为企业发展的重要任务。 ??? 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” ??? 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 ???不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 ??? 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的