销售业务操作指南教案.ppt

1 销售业务操作指南 教材开发过程（一） 教材开发过程（二） 营销网络分布图 课程的目的和意义 课程的目的和意义 课程的目的和意义 附：时间与空间的转换 课程的目的和意义 课程的主体结构 课程的主体结构 销售业务操作指南歌 操作指南逻辑结构图 该课程的授课方式与时间 销售业务操作指南  内 容 选择优秀客户 选择优秀客户 ,要着眼于长远发展，选择最好或最有潜质的经销商客户，与之结成战略联盟，实现TCL产品的有效销售。 选择优秀客户——渠道结盟 渠道结盟的本质：变交易关系为管理协同 好处：提高流速、规范流向、增加流量 提高竞争能力 渠道结盟与渠道管理不同 选择优秀客户——利益连接 渠道结盟的基础：互利（双赢） “短期”有利可图，“长期”持续发展 选择优秀客户的理论基础：20/80法则 选择优秀客户——利益连接 何谓20/80法则？ 20/80法则又称“帕雷多法则”。 选择优秀客户——利益连接 用最小的投入去获得最大的产出 在几件事情上追求卓越，不必事事都有好结果 在工作中，找出关键的20%方面，以带来80%的好处 在自己的销售区域，找到能够实现大部分销售的核心客户，并给予资源上的支持 选择优秀客户——利益连接 应用20/80法则关键要发现或培养核心客户 讨论：有潜质的优秀客户有哪些主要