eagledream解析.ppt

小组简介 组名：Eagle Dream 组员： 王玲萍 董崇贵 陈华娇 陈锶佳 黄伟真 （1）地理环境：东方学院地处偏僻，交通不便，学生出行不便且成本高。地处沿海，天气多变，对皮肤伤害大，消费人群集中于学校便利店。 （2）人口环境：东方学院在校师生达8000多人，男女比例高达3：7的市场，对于女生居多的学院而言，对于纸巾需求量和要求也偏高，对于卖场格局将产生深刻影响。 （3）经济环境：东方学院作为独立学院，学费昂贵，因此大多数在此就读的学生家庭都具有一定的经济基础，具有可观的购买力，所以针对这些购买力，我们在提供物美价廉的产品同时，也会适宜地增加一部分中高端产品，针对所需，提供所求。 　　　Threat 　　　①替代品较多，且替代品价格较低廉。 　　　②学院卖场频率高，疲惫式广告，且在校师生对卖场的新鲜程度略有降低。 广告策略 1）广告目的： 经过广告的攻势使品牌在消费的心中留下深刻而良好的知名度和好感度。 针对该品牌已有的消费者，及潜在消费者一直以情感诉求感染人群。广告必须全面体现品牌的主张、个性、价值和吸引消费者的互动。 2）诉求重点： 利用人们对爱情的美好憧憬从而赢得消费者的好感。选择渴望优质生活的现代年轻人. ①以降价为主的促销方式，辅之以免费体验商品（拓音者耳机）免费试饮（吸冻，花生牛奶）抽奖一级产品赠送方式 ②促销价格策略常通过制定各种包装，加量不加价，拉动消费，鼓励顾客多买 ③进行“买产品，送环保袋”等活动，批量购买产品还可以享受零散的纸巾赠送 ④凡消费者购买产品，可立即参与产品回馈抽奖 抽奖方式：现场设置抽奖箱，已购买产品的消费者现场收取兑奖券（如：买一件产品，赠一张抽奖券，买两件，送三张抽奖券，买三件送五张抽奖券，多买一件，递加赠送两张抽奖券，100%中奖） 1 营销环境分析 2 产品swot分析 营销策略 3 具体行动方案 4 目 录 4、具体行动方案 1、促销方案 （1）销售对象：面对全院师生 （2）销售方式：1.供应的及时性和稳定性，接到订单后我们将在最快的时间内，送货上门。且订单方式可以有上门推销下订单，熟人电话下订单，海报宣传下订单，网上QQ下订单，网上E-mail下订单，保证货源销路。 （3）货物价格促销手段，视具体情况而定，开展促销活动，以多式多样化多方案吸引顾客，优惠回馈新老客户。3不放过任何一个可成为我卖场中的消费对象，倾尽真诚服务，使其不因现金不足或者犹豫是否购买而浪费过多时间，投其所好，针对所需。 （4）销售优质服务： ①微笑服务 ：诚恳关心消费顾客，关心就是服务，从一点一滴的细节开始，让顾客看到我们的工作风格，用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记录重要信息。 ②站着服务:以最亲切的服务姿态，以最好的团队姿态，建立亲和力，首先站着就是一种说服力，然后配合肢体动作参与，不要打断顾客的话，真诚积极回应顾客。 ③ 咨询服务：介绍产品的功能塑造产品价值，用数据，人物，讲故事，很感性的表达产品的价值。并且赞美同步，情绪同步，语调语数同步。 专业用语服务：团队成员应区别开专业用语与习惯用语，以专业术语面对顾客朋友，例习惯用语：你的名字是什么?则专业用语：请问，我可以知道您的名字吗？ （5）中间商促销 为了让服务校内的中间商配合我们这次校园营销活动并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动： ①购买折扣：对第一次购买或购买数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。如类似于订购100箱送1箱的方式。 ②推广津贴。商家为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴。 （6）消费者促销 在本次校园营销活动期间，我们将进行特价促销。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。 情侣装： 心心相印纸巾（品诺）两条一组捆绑销售，附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）写上对他（她）的悄悄话，以此吸引情侣消费群体。产品促销价15元/组。 分享装： 惠尔康吸冻、牛奶花生一组捆绑销售，和舍友、朋友一起分享不同的味蕾感受。产品促销价4元/组 ③ 优惠装：消费满30送2包品诺，消费满40送一瓶牛奶花生。购买越多，赠品越多。 2、场地与人员规划 （1）我们应该对我们所摆摊的地方进行事先的调查，比如吃饭或下课高峰期时段进行现场调查了解。 　　　针对高峰期，采取扩散营销的方式，加强宣传效果。在人流量的低潮期，采取针对部分人的重点营销。 （2）营销精英大赛作为东方学院的一个王牌活动，在同学中拥有很大的影响力，我们当天的现场营销也能吸引到更多的同学，同时进行我们的宣传。 （3）对摆设摊位也进行了独特的布置，手工纸花的点缀，摊位的香薰设计，清新柔和的音