六盘水区域总结详解.ppt

2015年六盘水经营计划 代理商： 贵州汇科机械设备有限公司六盘水分公司 纲要： 嘉龙机械 目标 30台 （占有率12%） 策略 10+1会议集中成交 一、针对老客户举措 二、针新客户举措 三、针信息渠道的举措 一、切人员及代理商积极性的障碍 二、切旺季新客户的障碍 三、.切以旧换新库存消化障碍 四、切销售信息渠道的障碍 举措 切障碍 工厂政策支持 支持 30 台 量 目 标 规 划 区域规划 名称 台量 占比 南宁 20 16% 桂林 30 18% 钦州 20 15% 百色 10 10% 柳州 5 7% 河池 5 6% 小计　 90 100% 来源规划 来源 台量 占比 老客户 25 30% 新客户 40 30% 以旧换新 15 20% 信息客户 10 20% 一、目标 月份 1—3月 4-6月 7-12月 合计 台量 8 10 12 30 月度比例 12.50% 33.33% 54.17% 三类客户举措 对象 举措 预算 目标 老客户 1、1-3月份带礼品服务巡检拜访老客户300户并解决遗留问题； 2、赠送老客户服务代金券1500元/户，购买优惠券1500元/户； 1、拜访礼品1.5万； 2、遗留问题处理5万； 3、老客户维护费用90万； 1、收集意向客户50个； 2、销售30台； 以旧换新客户 1、以旧换新； 2、一户一策； 　1、除去溢价每台补贴1.5万元; 2、10台内遇柳工、临工，政策可以灵活运用，计划20万； 　销售20台； 意向客户 1、以旧换新 2、20人一组抽现金奖（订货会方案暂定） 1、常规会议7000元，总计21万； 2、订货会30万； 　1、收集意向100个 2、现场成交40台 嘉龙机械 切障碍 障碍 问题 对策 人员积极性 怎样快速提升代理商及销售人员2-3月份积极性； 1、分公司经理带动，推行月规划、周运营、日清单，每日短信、电话逐级跟踪，确保每个意向有反馈，每个代理商及销售人员每日行动有方向； 2、加大对代理商的支持力度与配合，提升积极性； 3、加大销售人员、代理商2-3月份促销奖励； 切销售信息渠道的障碍 如何快速建立更多的销售渠道 1、以服务给客户为导向的修理厂； 2、符合公司价值观； 3、销售团队针对各个区域收集完整的服务渠道； 4、以忠实老客户建立销售渠道； 旺季客户吸引力分散 1、前期客户及人员遗留问题的负面影响 2、各品牌纷纷促销，宣传 1、2月份开始三部门每月集中清理前期所有客户、员工遗留问题； 2、坚持差异化价值营销宣传，突出产品节油牌及24小时服务快速处理售后服务牌； 3、根据客户需求不同，促销方式不同；　 切以旧换新库存消化障碍 如何保证台量的完成且合理控制库存增加 1、严格按照2013年置换管理流程； 2、责任到人，谁置换谁销售，旧机出库结算提成； 3、库存分解至各分公司，超库存先消化再置换； 四、切障碍 行动计划 1、组建完善的销售后台，逐步导入售前、售中、售后管理，组建30个有激情的销售团队； 2、区隔市场，重点攻坚重点市场，逐步完善网店建设，网店由原来8个扩充至30个以上； 3、创建服务第一品牌，服务半径有现在200公里，逐步缩小至100公里； 4、加强客户分类分级管理，针对不同需求客户下放不同促销政策；5、1-3月份销售促销政策（每月激励政策根据市场变化调整下发） 二、环保的装载机 工厂支持 五、工厂支持 1、充足样机支持；大装80台（侧卸10台）； 2、2014年的广西全省墙体广告支持及广西高速公路广告制作支持； 3、2014年区域门店装修费用支持（较多门面新建迁、新门面需要装修）； 4、广西嘉喆现阶段客户量少，龙工知名度低，2014年广西全省展会支持； 5、针对广西市场特殊环境，多种信用销售渠道增加分期额度，不按月分配，延长分期时间周期。减少融资租赁繁琐手续，延长融资租赁时间周期； 6、严格保护广西区域市场； 7、广西是柳工的总部，市场环境特殊，各品牌支持力度非常大，过程促销给予广西2万/台支持； 三、高效的装载机 高于行业同类 产品15% 四、重载的装载机 33 8 150 8 155 9 16600 8 7900 LG855B 35 9 160 9 167 8 16500 9 8034 ZL50C 40 10 175 10 170 10 17200 10 8185 LW500K 总得分 得分4 牵引力kN 得分3 掘起力 kN 得分2 车重 kg 得分1 车长 mm 　 1、节能装载机的核心技术2、节能型专用发动机3、节能型专用变矩器4、节能型专用箱桥系统5、优化的散热和液压系统 五、 L