上海家化非洲大流通项目规划方案(Final)详解.ppt

2、客户开拓计划： 一、2015年非洲营销模式 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 3、业务管理模式： 一、2015年非洲营销模式 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 二、2015年非洲销售目标 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 1.1.产品选择： 三、2015年非洲市场营销规划方案 国家/地区 SKU SKU个数 规格 备注 肯尼亚 坦桑尼亚 六神 艾叶除菌香皂（滋润、清凉、祛味、止痒） 4 125g*72 所有产品均为英文版本品牌logo为“Liushen” 产品按现有配方设计不做任何调整 六神艾叶抑菌净手凝露 1 50ml*40 六神 艾叶除菌健肤沐浴露（滋润、祛味） 2 200ml*20 六神 艾叶健肤花露水 1 180ml*30 美加净润体乳（滋润、美白、保湿） 3 200ml*20 美加净银耳珍珠面霜（20g、40g、80g） 3 共计： 14 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 1.2.产品具体改版要求（对比国内版本）： 三、2015年非洲市场营销规划方案 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 对比维度 国内版本 海外版本 品牌 品牌logo为汉字“六神” 采用英文“Liushen” 包装及设计风格 纸盒+塑料内膜 塑料瓶 包装材料不变 设计风格不做大的调整 语言 中文 英文 配方 现有配方 与国内产品现有配方完全相同，不做任何改变 三、2015年非洲营销规划方案 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 2.产品价格体系设定： 当地零售价格分析： 通过分析我司现有产品成本，我司产品零售价定于90Ksh，以Dettol作为对标竞品 90Ksh,定位中高端 三、2015年非洲营销规划方案 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 2.产品价格体系设定： 产品对标分析： Dettol 六神艾叶除菌皂 包装 纸盒+ 塑料膜 纸盒+ 塑料膜 材质相当 质量 经研发测试质量相当 功能买点 除菌、抑菌 除菌、抑菌 综合效果 经研发测试综合效果相当 品牌度 当地最知名品牌 无 三、2015年非洲营销规划方案 2.产品价格体系设定： 设定我司产品当地零售价格： 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 产品 规格 零售价(ksh) 100克单价(ksh) Dettol 90g 96 106.7 175g 186 106.3 六神艾叶除菌皂 125g 90（1美金） 72 我司产品价格比竞品低32.3%，以低价吸引消费者 三、2015年非洲营销规划方案 2.产品价格体系设定： 倒推我司国内FOB价格： 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 六神艾叶除菌香皂（20feet货柜） 规格 零售价格 零售商利润率 批发商利润率 总代理利润率 仓储费装卸费 清关费拖车费 关税 增值税 其他税 海运费 FOB价格 125g $1.00 20% 5% 15% 5% 4.9% 48.5% 5.5% $0.38 在此FOB价格（￥2.32）下产品毛利为13.8%（不含退税13%），此价格包含了国内的所有出口费用（运输、拖车，报关，商检、SGS等） 数据来源：森大贸易清关部 我司含税成本价位2元 三、2015年非洲营销规划方案 3.渠道分销目标——肯尼亚（130万元）： 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 模式：国家级代理模式（以KA超市为重点分销对象）。 操作方法：利用国家代理商现有的销售团队，配送车辆完成对目标门店的分销覆盖。 渠道选择：考虑到肯尼亚主要KA系统如:Nakumatt、Tusky、Uchumi、Naivas的强势地位，前期选择避开四大KA系统，选择其他KA超市进行分销。 门店数量：利用2个月时间完成200家KA超市的分销. 目标分解： 单价 门店数 日销量 15年下半年 合计（块 总计（元） KA 2.32 200 12块/店 180天 432,000 1,002,240 其他渠道如批发店、Grocery、化妆品店等 297,760 合计 1,300,000 三、2015年非洲营销规划方案 3.渠道分销目标——坦桑尼亚（70万元）： 第五部分：2015年非洲市场具体营销规划 模式：国家级代理模式（以批发渠道为重点分销对象）。 操作方法：利用国家代理商现有的销售团队和配送车辆完成对区域批发商客户和KA门店的覆盖。 渠道选择：选取坦桑尼亚主要城市达累斯萨拉姆、母万扎和阿鲁沙三个主要城市批发市场进行突破，同时完成对坦桑尼亚月13家KA的全部覆盖。 门店数量：利用2个月时间完成50家批发商和13家KA超市的分销。 目标分解： 单价 门店数 日销量 15年下半年 合计(块） 总计（元） KA 2.32 13 12/块/天 180