经销商管理概述分析报告.ppt

经销商管理概述 涵兴公司 2008年3月 北京周边及市内经销商概述 经销商的选择及管控 业务跟进 建立终端客户档案 进货管理 前景展望 经销商的选择及管控 1、调查经销商自身的网络构建 2、经销商的经营理念 3、经销商的分销能力 4、经销商的资金实力 5、经销商的商业信誉 6、经销商的经济信誉 7、经销商合同管理 1、调查经销商自身的网络构建 经销商网络渠道调查方式，主要以走访为主： 市场正式启动前期，我公司派驻专职业务员到该市场考察其批市（流通）、餐饮店及商超所销售产品（主要调查销售前十名饮料品牌其供货商）。 例： 周边餐饮业的调查，业务员采取在市场随机走访的方式，通常业务员走访十家至十五家大中型餐饮店，去了解其主销产品与供货经销商，为我公司甄选市场经销商作为辅备依据。 周边流通渠道：因其周边市场存在内闭性，通常在特定市场内了解到其主要供货商即可掌握销售网络流通市场主流。 商超渠道：以受消费者欢迎的高消费超市考察为先。 综合以上三点，我公司在每个地区将选择一个多渠道多项发展的经销商进行独家代理，注：因其周边地区市场情况存在差异，每个渠道可能只存在单一渠道较大经销商，而无全渠道经销商，如遇此类情况依据不同的地区再做相应调整。 经销商喜欢经营新产品，新品牌，因为新产品、新品牌在导入市场的前期能够创造很高的利润，能够得到企业大量的支持；同时，经销商又不能放弃老产品、成熟品牌的经营，以保证自己的市场运作良性发展。 按照管理方式划分： 1、夫妻店管理模式。这类经销商大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神； 2、个人英雄主义管理模式。这类经销商大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基业，事事自己动手，自己既是老板，又是业务员，还是送货员，无论大事小事全部一把抓； 3、现代企业管理模式。这类经销商从 企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全。有仓库管理，有促销管理，有销售经理，各种 制度齐全，报表体系严密，重视管理，重视对人才的使用，一切为了控制终端，维护和客情关系。  2、经销商的经营理念 3、经销商的分销能力 经销商的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量客户经营能力。 分销能力的大小：主要是看有多少下家（客户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落。 经销商管理得好坏最终还是落实到经销业绩，经销商的业绩体现在分销的深度和广度上。分销管理就是给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成分销目标。 分销的主要对象是二批和零售店，目的是扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽最大可能扩大分销深度和广度。分销管理要求在做分销工作中抓好分销商建档工作，给所有的分销商建立档案，并做好销售记录，制订拜访计划，同分销商建立客情关系。 4、经销商的资金实力 资金是否雄厚。这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标。 我们在区域市场选择经销商时： 应该提前仔细了解该经销商的真正资金实力，包括它的注册资金、在银行的借贷数额、在当地业界的信誉、口碑以及给企业打款是否及时到位。 看这个经销商在当地市场中的规模和实际销量、销售额，以及在当地的市场占有率。 看经销商在当地的品牌影响力和号召力。 5、经销商的商业信誉 经销商的信誉是与其合作的基础，不讲信誉的经销商，条件再好也不能合作。 对于信誉，我们要有两方面的认识： 一方面，信誉是保证；另一方面，信誉是发生变化的，信誉超出其承受能力时，就会变得没有意义。因而在考察一个人的信誉时，一定要有变动的眼光，不能单看一时。  6、经销商的经济信誉 它是经销商获得我方系列产品经销资格的保证。 它是双方建立合作的基础。 它规范着经销商进行符合我方利益的市场运作。 在与经销商合作过程中，经销商必须交纳经销区域保证金： 7、经销商合同管理 1．建立规章制度 　　要求所有有业务往来的客户都签署合同，没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。 　　2．建立标准、规范的合同文本 　　标准的合同应至少包含这样一些内容：（1）标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；（2）质量要求；（3）发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；（4）验收；（5）经营权限：经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等；（6）结账方式；（