深度营销区域操盘与终端决胜要点.pptVIP

* * * * 产品与顾客的互动 导 购 推 销 力 商品展示力 满足 决定 确信 比较 联想 欲求 兴趣 注意 待机 欢送 成交 解释 推荐 了解 接近 提示 建议 附加 说明 产品陈列的5要素 陈列五要素 品项 排面数 产品面向 场所位置 陈列形态 顾客所需的品牌和规格 陈列的产品数和面积数 主要产品排面的方向 纵向、横向和关联性陈列 哪个通道、货架、端头和层级 产品陈列具体要点 日常拜访中的陈列抢占 设计拜访时间，尽快削弱竞品陈列、抢占排面； 把握促销扩大排面的时机； 弱势品牌排面 待机而动，及时占位 业代联盟 排面互换 及时供货 寻求协助 产品陈列具体要点 争取特殊陈列和促销陈列 争取特殊陈列时必附促销计划，可省费用 争取上刊，压倒竞品 全年协议，约定不得临时增加节庆堆头费 重大节庆未雨绸缪，提前2个月计划争取特殊陈列 产品陈列具体要点 中转仓抢占 保证中转仓库存充足 货架顶层、底层中转仓做空箱陈列 发展第二陈列空间、异类陈列 开发陈列死角， 引导人流，激活死角 产品陈列具体要点 其他相关技巧 两快加一高： 快销拉动高利润慢销产品 田忌赛马： 挨着竞品特价促销 及时监控： 避免被降排面和清场 巧写特价POP： 滞销品种突出旺销品种的低价格 有效检核： 及时检查，制定改进目标 落实执行 、奖罚分明 突出产品的陈列主题 搅动终端：月月有主题、周周有活动 主题来源： 产品的卖点和新产品 品牌的核心价值和功能理念 区域市场的需求特点 事件营销 其他消费利益 围绕主题调整产品结构和导购要点 及时调整产品陈列结构 决定产品摆放结构的因素 机器价位、型号系列、产品新旧、颜色类别、机型利润率、主推次推等等 围绕主题，创造展示的新鲜感 方便消费者接触，提高互动性 应对竞品，有意打压和对比 POP使陈列生动化 主要功能是生成现场气氛，用无声的但人性化的信息传达产品或企业的信息，以达促销目的 主要存在问题 制作不精美，视觉冲击力不强 摆放不合理，无法烘托主题 POP的合理摆放 机器身上的“衣服”——功能表达 展台要穿的“衣服”——明确主题或概念提示 展台边缘区域的“衣服”——导引人流 售点媒体创新与开发 集中资源，强势运作，整体压制 避实就虚，售点柜台上比气势 开发利用柜台及家电区的边边角角 巧用样机作媒体 合纵联横，借助外力 整合运作，最大化激励终端的配合 几种卖场传播媒体 卖场吊牌、吊旗 5个以上，形成视觉冲击，营造整体气氛 地贴、楼层贴、楼梯贴、电梯帖和电梯拱门 引导目标顾客，聚集人气，发布广告 指引牌： 在门口摆放，可用KT板形式，以浓重箭头指引方向 举牌： 人多卖场，由导购员举牌走动，吸引人气。 卡通人： 主卖场逢周六、日或活动时，充气卡通人现场走动，吸引人气，配发单页 保证陈列的氛围 有人气才有销售 保证柜台人流占有率 延长柜台时滞 有意识的搜集、整理、研究柜台人流控制与人流时滞 开机调试和检验是一个“水龙头” 针对竞品的措施研究 终端促销工作的新模式 促销新模式 促销旧模式 商品介绍 结束促销 40% 30% 20% 10% 评估需求 顾客关系 顾客关系 结束促销 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% 卖场促销策略的创新 A、 三新方针 新由头 新卖点 新活动形式 B、 四性原则 促销性、 公益性、 权威性、 新闻时事性。 卖场促销策略的创新 店外秀的困境 1、在形式与内容上，走样者越来越多 2、为“秀”而“秀”者增多 3、重点不突出，本末倒置 4、程序混乱、产品与消费者之间沟通效果不佳 简简单单的活动 复复杂杂的布置 大把大把的钞票 卖场促销策略的创新 店内秀：店内小型演出活动 大型活动小型化 户外活动室内化 费用使用集约化 联动增益 促销漏斗 问 看 试 买 100人 75人 50人 25人 相关信息收集 不同购买阶段 顾客人数记录 通过率 备注 即时统计 小计 看 正正正。。。。。。正正 100 问 正正正。。。。正正 75 75％ 试 正正正正正正正正正正 50 66.7％ 买 正正正正正 25 50％ 全程 25% 终端名称： 类型： 日期： 导购员： 相关的信息分析 库存预警： 建立日销售库存跟踪表,制定滞销库存消化方案 提高销售提成，制定销售任务，重点展示，重点主推等　　 残次处理： 减少运输残次 加强控制，立即处理，避免残次积压　　 样机及时维护：　　 包装和促销物料： 销售产品的价值损耗： 相关的信息分析 价格穿底预警 明确特价机与促销机，严格手续和协议 加强沟通，防止终端大肆宣传，扰乱价格秩序　　 活动费用预警 应对变相的费用，控制运作成