商超谈判及技巧要点.pptVIP

二、谈判业务的特性 1、谈判：好又多的区域划分不是很严格，各个地方的门店都可以单独谈进场。但从公司门店开发原则出发，要统一开户，以便集中管理。 2、促销：有固定的年节庆，一般在8月或11月淡季搞店庆，DM15天一次，厂家安排促销可以和总部谈也可以和门店谈，促销最好分地区进行。 　DM、TG促销都要分区进行，可以作为区域产品的试销点。 3、价格：将产品价格分为敏感和非敏感类，敏感类保持低价吸引顾客，非敏感类保证毛利。 4、采购：中央采购与区域采购并存，同样的厂家与中央采购与区域采购谈判的条件可能不一样。管理很差，最好有选择性合作。 5、物流：部分地区有物流公司，但管理不好，最好自己直配。 第五节、家世界 一、简介 　　家世界连锁商业集团有限公司，总部设在天津市东 丽经济开发区。下设天津家世界连锁超市有限公司（简 称“家超”）、天津家世界家居建材超市有限公司（简称 “家居”）和家世界房地产公司（简称“家房”）。几年时间 里，在华北、西北、东北等省市相继开设店铺，截止目 前，家世界已开设商店68家，其中“家超”43家,“家居”11 家,“购物中心（Shopping Mall）”14家。 二、谈判业务特点 1、谈判：家世界的总部可以进行签订全国的购销合同，各个区域都有采购的权力。各个区域都会把供应商的报价回传总公司进行比对，会要求供应商提供已进店的同产品的最低价格。故我司在操作时要统一开户，统一最新价格，以利于对家世界的掌控。 2、促销：促销活动可以与总部进行协商，单店也可以安排活动，单店一般要求现金进行操作。家世界总部安排的活动其门店的执行力相对较低，因此安排促销活动是要加强门店的巡查力度，避免公司的资源的浪费。 3、采购：家世界现有区域采购与全国采购，区域采购 下面有1—2的助理，区域采购有一定的权限。权利主要集中于全国采购。 4、价格：对毛利要求较高，门店没有单独调价的权力。 5、配送：由于整体的运营情况不是太好，为了减少外围的门店断缺货的情况，现在强制要求供应商签订配送合同。 6、信息系统：有自己网站，开通了网上团购业务，但现在还不能进行网上对账。 第六节、乐购 一、简介 　　1989年顶新国际集团（康师傅）在中国创立，于 1997年转投资--乐购复合式商业经营集团。乐购购物中 心以成功企业为基石，秉承回馈社会。共创顾客、厂商、 卖场三赢之经营理念，依靠专业化之经营策略，立志创 立一家具有中国情，中国特色，世界级标准的全国连锁 大卖场/购物中心系统。 乐购门店生意情况：从总体看各门店经营状况一般，但 部分门店生意状况很好。 二、谈判业务的特性 1、谈判：采购分为全国采购与区域采购。 2、促销：DM14天一次，厂家一个月至两个星期谈判（每 个有门店的城市都有采购），喜欢有煤体广告的产品。因 门店情况最好分区域做促销。在乐购做TG促销要特别注意， 签促销协议时要把位置和写清楚。 3、价格：按照竞争对手的价格和毛利要求定价格，要求厂家供应最低价，否则清场。 4、采购：集中采购，选择厂家主营产品，最好有广告支持，分区采购或全国采购。 　乐购的采购管理较差在业界是非常知名，因其操作水平有限，在合作时要暂时分区进行合作，合作初期定要对门店的情况做深入了解（请报每天所开收银台数量）最好不要直营。 5、物流：还没有自己的物流公司 第七节、大润发 一简介 　　上海大润发有限公司由台湾润泰集团下属企业大润 发流通事业股份有限公司与上海不夜城股份有限公司合 资成立。1998年7月第一家店在上海开幕。以经营生活资 料为主，储销一体，低价销售，采取会员制形式台湾公 司，由台湾润泰集团投资，高低价策略，在国内和欧尚 互相参股。门店生意情况：经营水平很高，在华东区非 常强势（目前33家门店，生意状况都很好）；门店管理 相对家乐福、欧尚要轻松的多。 二、谈判业务特性 1、谈判：欧尚与大润发相互交叉持股，关系密切。供应商的信息在两个系统是互通的 ，因此在开发这两个系统时一定要注意价格平衡的问题。 2、促销：有固定年节庆，采购负责安排，厂家也可以自己申请促销。门店有权做店内促销，但紧限于价格以外促销如：捆绑。促销必须分区进行如（华北区、华东区、东北区、华中区、华南区）。 建议操作方法：分区制订全年促销计划。 3、价格：产品价格以市场价格为标准。保证有竞争力的价格，门店有权根据市场情况对零售价格作出调整。 4、采购：总部和区总部负责采购，新品进场和促销等。必须在区总部或总部谈进场，最好统一谈全国合同。 　目前情况谈全国合同非常困难，要分区和总部（总部以华东区为主）同步进行，各个击破。新品进店不能低于6个单品，否则生存的压力会非常大。 　区域所属苏州、无锡由其物流统一配送（苏州、无锡门店已经开到县级市，公司自己配送成本太大），其他门店公司自己