01 掌握寻客五大策略.pptVIP

特训五步法培养团队最大销售力 掌握“寻客” 五大策略 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在延续企业生命上，开发新客户和寻找潜在客户对于企业在营运、财力、管理、品质上都有莫大影响。 策略一：处事有方，掌握寻客原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参用“MAN”原则选择客户： M：MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须又一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。 N：NDDE,代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在顾客”，应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到不同的状况，应根据具体状况采取具体对策： 第四类:(m+A+N) 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 第五类:(m+a+N) 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 第六类:(m+A+n) 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 第七类:(M+a+n) 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 第八类:(m+a+n) 非客户，停止接触。 由此可见，在潜在客户有时欠缺某一条件（如购买力、需求或决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，变能使其成为企业的新客户。 策略二：广筛资料，两大方法觅客 寻找潜在客户又以下两种通用的方法：一是资料分析法，二是一般性方法。 1 资料分析寻客法： “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。 （1）统计各种调查资料 国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 （2）搜集名录类资料 客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录。名热门路。电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 （3）找寻报章类资料 报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动态、同行活动情形等）。 2 一般性寻客方式 （1）广开渠道，开展广告宣传 广而告之，然后坐等上门，展开销售。 （2）快速组织关系网络 善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道。 （3） 利用权威推广商品 充分利用人们对行业权威的崇拜心理，又针对性地邀请权威认识进行介绍，吸引顾客。 （4）利用人脉交叉合作 不同行业的销售人员都具有人面广、市场信息灵的优势，售楼人员客利用这点加强相互间信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 (5)锁定重点客户进行访问 对已有的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展销售“攻势”。 （6）善用老顾客，不断滚雪球 利用老顾客及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的 顾客，层层扩展，想滚雪球一样，使顾客队伍不断扩大。 （7）全面实行直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。 （8）利用直邮（DM），传递更详细信息 直邮也是帮助销售人员大量接触顾客的一个好办法，应用DM社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主和卖主。 （9）有准备地召开展示会 展示会是开拓潜在顾客的重要途径之一，需要专人负责，收集客户的资料、客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。 策略三：善于沟通，七大渠道寻客 1 从认识的人中发掘客户 任何人的日常活动都不会在隔绝的状态下召开，销售人员认识的人都有可能成为其产品或服务的潜在客户。 在寻找客户的过程中，销售人员的任务就是沟通。一个人带动一圈人，这是销售人员结交客户最快速的方法。 2 展开商业联系，建立客户群 不论是否刚刚开始接触销售，销售人员都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，销售人员将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给销售人员的是其背后庞大的潜在客户群体。 3 结识更多的销售人员，结识商业伙伴 其他企业的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要不是竞争对手，即便是竞争对手，也可以成为朋友，和他们搞好关系，会收获很多经验，相当于有了一个非常得力的商业伙伴， 4 让自己作为消费者的经历增值 假如您在饭店消费，侍者提供的服务非常优秀；并假设您在进行连锁营销，正在寻找别人参与你们的工作。如果这个人具备极佳的沟通技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 另外一种在别的行业寻找客户的方式是寄封信以感激他们提供的