七星岛高端别墅策划建议书讲义.ppt

一、本项目的价值体系 1、豪宅别墅的KPI体系研究 2、豪宅别墅的客户需求点归纳 3、本项目的价值体系 1、豪宅别墅的KPI体系： 通过项目调研和客户调研，可清晰的圈定出豪宅别墅的产品要点 豪宅的地段分类 别墅产品的内涵和客户的购买目的，决定了豪宅别墅项目需在内部环境上大做文章 内环境的打造方式可分为三种，对客户的冲击力则有所差异 “大规模制胜”是目前最具效果的处理手法 “依水而居”的生活状态已经成为豪宅客户骨子里的情节 以小见大的细节处理 别墅单体依水而居、线性排布，景观丰富的同时享有开阔的视野，由此成为绝大多数项目的畅销产品。 如何打造淮安顶级别墅高端社区？ 二、本项目的营销体系 1、高端物业营销关键词 2、本项目卖点整理 3、高端物业的几种销售模式 4、高端物业销售模式特点 5、销售案场服务模式 2、本项目卖点整理： 5、销售案场服务模式 1）接待动线 2）人员要求 3）服务体系 4）客户资料管理 客户特征描述 有独特的眼光 热爱淮安的本地居民 与淮安有地缘、工作缘关系，有企业设在淮安 以自住或自住兼投资为主要目的 看中淮安整体规划，尤其是清河新区的规划与潜力，区域价值认同度高 追求居住的舒适性、安全性 在意发展商品牌 有文化内涵的需求 追求身份的被认同 渴望更高层次的社交 本项目的客户定位——客户的来源、预计所占比例 1）淮安众多高科技企业的老板——淮安集中了淮安出口加工区、富士康工业园、留学生创业园、高教园区、韩国工业园、民营工业园区、物流园区、商贸综合功能区等高新产业区域。 淮安的企业值得投资，淮安的别墅更值得投资 年龄段：40岁以上为主；预计所占比例：30% 2）淮安本地的顶级富豪——淮安市现辖清河、清浦、楚州、淮阴四区和涟水、洪泽、金湖、盱眙四县，全市行政面积1.01万平方公里，总人口约530万； 让本地富豪留在淮安，七星岛就是他们留在淮安的理由。 年龄段：40岁以上为主；预计所占比例：40% 3）外地高端人士——走出去，到外地宣传，强调淮安的高起点规划以及本项目的价值。 认识淮安、认识七星岛，选择七星岛 年龄段：40岁以上为主；预计所占比例： 20% 4）其他客户： 10% Thank you! 动线设计 客户动线 停车 入/出口 接待台 休息区 影音展示区 模型展示区 示范单位 建材展示 企业品牌展示 洽谈区 休息区 入/出口 2）人员要求 学历要求 “高端物业销售要求销售人员能够迅速找到与客户交流的切入点，这对销售人员的综合素质要求较高。” “因为来访客户都具有千万以上的购房预算，他们的选择面特别宽，如何抓住客户不是简单的销售技巧就能搞定的。” 销售人员的综合素质是服务高端客户的必要条件 五官端正、亲和力强 良好的沟通技巧，简单的英文对话能力 本科以上，优秀者大专以上亦可 一年以上房产销售经验，领悟力执行力强 形象要求 技能要求 学历要求 专业要求 现场管理优势最主要体现在两方面： 业务执行——全套标准化流程 制度管理——严格而人性化管理 时尚感 身份感 稀缺感 定义区域 定义产品 细节放大 全程优质服务 服务贯穿于整个营销过程，售前、售中、尤其是售后 3）服务体系 封闭式全过程服务销售模式 封闭式：预约制/设计动线/专人接待。 关键词索引 全过程服务：全程服务，体现细节。 核心理念 售前售中服务： 销售服务的全过程监控与实时指令； 即时/定期评价体系的建立； 销售进程的即时督导； 案场服务人员的定期培训和考核等 售后物业服务： 尊贵的客户绝无需因任何日常琐事而出门，本案的物业服务能满足您任何需求。 事实上，本项目的立足点就是五星级酒店的家。 4）客户资源管理 包括：客户来电/来访管理 ——销售服务组接待客户的指导和监督； ——客户个人详细资料统计、分类、管理； ——客户跟踪计划拟定及实施； ——已购客户后续服务计划拟定及实施； ——客户资源开发和维护。 1）人与人不同——马斯洛需求理论 需求的差异，造成高端产品消费的2/8法则 传播优势 自我实现 尊重 安全需要 生理需要 归属感 20％以自我实现为目标 天生有自我的思想和品位 强烈的自信及使命感 精英／贵族意识 主流意识 20%的倡导者 80%的跟随者 80%以获得尊重为目标 没有主观品位与判断 在乎身份的识别，要随大流 5、本项目客户定位 高端物业消费人群分析 80%的跟随者 缺乏敏感度和鉴别力，需要意见领袖代