工业品销售实战(内训课件)(董皓磊)中华讲师网.ppt

思考： 1、张工，在客户内部处于哪个角色？ 2 介于张工的角色，最关心的问题是什么？ 3 如果你是张工，接下来希望销售人员怎么做？ 目 录 版块一、知 识 篇 版块二、思 维 篇 版块三、技 能 篇 版块四、技 巧 篇 1、成交机会判断 2、客户 K P（Key Probelm） 挖掘 3、针对性危机扩大 4、“差异化”塑造 5、“竞争对手”分析 6、表达与沟通 技能篇：工业品销售人员核心技能 技能1：成交机会判断 关键点：主要是判断有没有对手，你的对手做的工作有多深入 问题点： 1 客户疑问是多还是少 ？ 2 客户肯不肯为你花时间 ？ 3 能不能见到客户的高层 ？ 4 交流问题的范围是宽还是窄 ？ 实战感悟：如果对手把事都已经做绝了，也许离开是最好的选择！ 销售阶段：销售初期 技能1：成交机会判断 关键点：主要判断你的前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可谁？ 问题点： 1 谁卖东西给谁 ？ 2 谁在安排下一步工作 ？ 3 讨论问题的深入程度 ？ 4 对产品的理解程度 ？ 实战感悟：如果客户更认可对手，请选择离开，不要一条道跑到黑！ 销售阶段：销售中期 技能1：成交机会判断 关键点：经过前面的工作，若你处于优势，就把自己的价格与客户的风险建立 紧密的链接，防止对手孤注一掷！ 问题点： 1 有没有突然的异议 ？ 2 是不是反复与你讨论价格 ？ 3 有没有给你要额外的承诺 ？ 4 老大是否出面 ？ 实战感悟：若已处于劣势，则尽量拖慢决策的步伐甚至要想办法让项目停下来！ 销售阶段：销售后期 请思考以下问题 ： 1 目前所处哪个购买阶段 ，你认清了吗 ？ 2 项目跟进了这么久 ，客户中各个角色对你认同吗 ？ 如果你的回答是 “ 否 ” 或 “ 不知道 ” ，恭喜你已成功 纳入“ 备胎 ” 范围！ 你是“备 胎”吗 ？ 技能2：客户 KP（Key Probelm） 挖掘 在销售过程中，主角是客户，一切应以客户为主。可能你是行业中的老大，可能 你对行业和产品了如指掌，但在销售时，无论你把企业的优势说得如何天花乱 坠，人家很可能听不懂、闹不明，甚至干脆不感兴趣。所以要想打动客户，卖弄 自己的产品和自己对行业的熟悉是无益的，一招制胜的方法就是在切实了解客户 的行业环境和面临的问题的基础上，发现其K.P。 一、组织 K P 1、功能 2、服务 3、使用 4、经济 二、个人 K P 1、安全 2、政治 3、其它 技能2：客户 KP（Key Probelm） 挖掘 技能2：客户 KP（Key Probelm） 挖掘 要找准客户当前的K.P，可以从以下几方面着手： 首先，分清客户所面临问题的轻重缓急； 其次，了解其解决问题的时间表； 最后，从最迫切的问题下手。 总之，销售应从关注客户的K.P.开始，既要关注客户组织的K.P，也要兼顾相关人员 的K.P，不但要关注K.P.的内容，也要关注K.P.的时效，这样才能使销售活动有的放 矢，事半功倍。 技能3：针对性危机扩大 当客户对于当前存在的危机或困难影响足够大时，才会从需求向实质性购买行为 转换。销售人员需要学会适当利用客户心理，扩大危机或困难来推进销售进程。 讨论：为什么人在走入沙漠前更需要购买水？ 技能3：针对性危机扩大 1、危机是什么？危机，就是困难或问题； 2、客户知道自己的危机吗？大部分客户对危机认识不足或感受不深刻； 3、销售人员要做什么？帮助客户将危机聚焦，然后有意识的放大； 4、危机扩大如何做？有一说三，小事变大事； 5、扩大危机作用是什么？给客户找麻烦、制造困难或问题； 6、客户有危机对销售人员有何好处？通过销售人员得以解决，得到客户的信赖； 技能3：针对性危机扩大 思考：非标定制产品，当客户方采购人员来电询价时如何扩大危机？ 中国最大的培训讲师选聘平台 工业品销售实战培训 目 录 版块一、知 识 篇 版块二、思 维 篇 版块三、技 能 篇 版块四、技 巧 篇 销 售 知识篇：关于销售 1、销售，是发现问题、分析问题到解决问题的过程。 2、销售的3大核心 产品 客户 竞争 知识篇：工业品销售 1、工业品，一般是由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产，销售 、维修或研发的产品与服务的总称。 2、工业品销售的特点 成交金额大 采购过程复杂 参与人员众多 回款周期长 竞争对手众多 知识篇：工业品销售 分类 快速消费品 工业品销售 特 征 1、可在