主顾开拓1111111.doc

准 主 顾 名 单 的 收 集 构想1 搬家公司的信息渠道 -------- 搬家对企业或家庭而言都是生活中 一个明显的改变。 取得与搬家公司经理的长期联系与合 作，无论何时有搬迁信息你都能知道 收集搬迁者的资料（姓名、公司行业 名称、他们现在及未来的地址、迁入 日期等） 查看货运清单，可以评估搬家的规模 寄一封信，描述你对他个人及公司提 供的服务 构想2 开拓小企业主的 十一项建议 首先和你的保户联系-----也许有许多保户 就是小企业主 调查你曾光顾的公司-----可能这次他们就 会成为你的客户 事先使用分类电话簿-----你会发现里面有 许多小企业的客户，寻找你所熟悉的， 探知他们的问题及熟悉他们的语言。 查询有关新公司再你的区域内开张的信息 从你的客户及朋友中获得推荐 从地区报纸获得公司及店面开张的信息。 比较去年的电话簿和今年的版本，找出新 成立公司，寄出信函后用电话和他们接触 联系地区带上资料去找那些刚成立的公司 从世贸中心或律师事务所索取公商团体名 录，可获得企业名称及有用的信息。 走路或开车经过市内商业区时，你会发现 有些小企业你曾经疏忽了。 有一件事很明确-----向小企业推销，并不 代表销售小保单，而是表示有广大的准 主顾群。 构想3 主顾开拓的 二十一天 以下是一项有步骤的计划，让你每天 拜访各种团体的十位新的准主顾 你经常消费的对象 列出一张每周或每月你消费一次的商家名单。（如杂货店、电信局、理发店等） 你偶尔消费的对象 如药房、珠宝店、精品店、服饰店、家具行等有消费关系的人接触。 专业人员 你和专业人员的关系应该很密切，每一个人都有机会看医生。如果你有学龄期的孩子，你可能认识一些老师。其它专业人员包含律师等。 你所属的组织或社团 你参加俱乐部、宗教组织及协会。将每个来源分门别类，列出你朋友的姓名及这些团体中你认识的人。 社交关系所熟识的人 你将与你有社交关系的人列出姓名（他们是主要的主顾来源），另外千万不要忘记你的邻居。 同学 你还记得从前在学校的要好同学吗？把他们的名字列出来，以及这几年在夜校或专门技术学校认识的人。 亲属关系 你对你及你配偶的亲属已经相当地了解，你可以在最好的气氛中拜访他们。 你配偶参与的组织 如健身俱乐部、运动团体、商业协会等所熟识的人中也许会有良好的准主顾，不要预先评估他们的需要，而是去了解每一个人的状况。 休闲同好者 你是否打网球？保龄球？或足球？你是否积极参与你的嗜好？如果有，就表示你有机会接触许多人。 战友 如果你从部队退伍，你可以与从前在部队时所认识的人接触。 第十一天 现在的保户 联络你的保户告诉他本公司的新保险以及你能提供的服务。 第十二天 新婚者 去居委会或婚姻登记处查询最近几个月的新婚夫妇，了解他们的地址及在哪里上班。 第十三天 直接拜访 每月找一天去做陌生拜访是非常有趣的，你不知道会发现什么，但是有机会发现新的准主顾。 第十四天 推荐函 拜访你的朋友或保户，请他们每个人介绍至少两位准主顾给你，最好的方式是将这些人分类，并且请他们同意用他们的名字做你的介绍人。 第十五天 新公司的负责人 从最新的报纸中寻找是否有新成立的公司。 第十六天 晋升或调职者 你可以从报纸得知在你的区域内，过去数月内有哪些专业人员晋升或调职。 第十七天 名片 你可以从获得其他行业的业务员及商人的名片中，找出合适的准主顾并与他们联络。 第十八天 新购房者 当有人购买房子，他们就成为我们的准主顾，从居委会或房地产开发商那里，从售楼处或居委会可获得新购房者的姓名。 第十九天 定期检视 过滤你的旧有资料，列出取消或递延你约访的准主顾，打电话给他们，了解他们目前的状况是否有改变。 第二十天 保户办公场所或住家的邻居 和保户的邻居接触，向他介绍你是某某人的业务顾问，并问他是否需 要服务，用这种方法你很容易发现一些新的准主顾。 第二十一天 建立增员对象 将你的准主顾名单列出来，分析哪些人适合做你的增员对象，及时跟踪，让准主顾成为你的同事。 构想4 获得推荐信函 的十大步骤 在你销售初期就必须有一个观念，获得推荐信函是你与保户的关系中很重要的部分 在获得保户同意的情况下才要求给你提供推荐信函，有些业务员在保户不愿意提供准主顾推荐姓名时，并没有做适当的处理 在最适当的时机要求保户提供推荐名单，大多数业务员只在投保单填好后要求推荐信函，在递交保单时也是好时机 提出问题让保户了解你所