专业销售顾问II.ppt

展厅工作九步骤 * 金融产品和服务—录像 与大家分享你的看法. 时间3分钟 展厅工作九步骤 * 8-交车 确保车辆准备无误 使用交车检查清单 带顾客参观并介绍给服务专员 安排第一次保养时间 8 交车 展厅工作九步骤 * 交车— 评估检查表 填写交车检查表 向顾客进行车辆操作特性介绍 将顾客引至维修区 留下顾客的联系方式 为顾客安排第一次车辆保养服务 将顾客介绍给服务专员 提醒顾客记得第一次保养预约的时间 填写交车时顾客满意度报告 展厅工作九步骤 * 交车—录像 该4分钟交车的录像将向你示范如何向客户进行交车？ 请对照书后的评估检查表检查该录像中销售顾问做到了其中的哪几点？ 展厅工作九步骤 * 交车—录像 与大家分享你的观点 给大家3分钟时间 展厅工作九步骤 * 9-结束谈话 再次确认顾客对车辆的期望和需要 搜集顾客的意见 展示车辆的操作特性 备注: 结束谈话 9 任何时候都可能“结束谈话”。 如果顾客不愿买车，应找出原因. 展厅工作九步骤 * 结束谈话— 录像 该3分钟结束谈话的录像将向你示范 如何结束谈话？ 请学员陈述哪些内容对你来说比较简单、哪些比较困难？ 展厅工作九步骤 * 结束谈话— 录像 请与大家分享你的观点 2分钟时间 展厅工作九步骤 * 结束语 成功地采用规范销售步骤： 会使一位满意的忠诚顾客，向他人推荐你和你的经销店。 会增加你目前和将来的收入。 会为经销店创造更大的收益。 展厅工作九步骤 * 课程总结 在本次培训课中, 我们: 学习了以下重要概念，包括: 以顾客为导向的销售方法 展厅工作九步骤 将展厅工作的九步骤与顾客期望联系起来 练习并演示了展厅工作的九步骤 展厅工作九步骤 * 课后测试—目的 进行课后测试，可以帮助你： 衡量到底学到了什么？ 衡量学习是否成功？ 展厅工作九步骤 * 课后测试 时间为25分钟。 本测试共20题. 请独立完成所有的考题。 考试成绩将在24小时之内提供给你们的管理层。 展厅工作九步骤 * 谢谢大家, 祝大家销售业绩节节攀升! * 往往容易忽视的问题就是事情的关键所在 分别对三种做法进行举例，以寻求学员的认同 也可以挑选3各学员举出相关案例，最后加以点评 * * 熟练才能进一步体验技巧的融合 以关键内容加以点评，结合相关案例完成实车演练 * 熟练才能进一步体验技巧的融合 以关键内容加以点评，结合相关案例完成实车演练 * 熟练才能进一步体验技巧的融合 以关键内容加以点评，结合相关案例完成实车演练 * 熟练才能进一步体验技巧的融合 以关键内容加以点评，结合相关案例完成实车演练 * * 删掉了第一二条，教材也要改。 自检 衡量客户期望是否达成 * * * 下面进入展厅工作的第七部: 金融产品和服务. 目前客户所需要的金融产品和服务是由福特汽车金融(中国)有限公司提供. 截至到06年12月31日,福特汽车金融在26个城市的70家经销商提供了相关的金融服务.预计07年将增加29个城市基本上能覆盖70%的长安福特经销商. 按福特金融的规定经销商需要设立专人专室来我为顾客进行专业的金融产品和服务, 由于目前很多经销商由于自身的原因未设立专人基本上是由销售顾问来提供服务的. 我们之所以把该步骤纳入销售顾问的培训当中并不是要给经销商提供由销售顾问来负责金融产品和服务这样的错误讯息, 我们只是希望销售顾问了解作为展厅工作的一个步骤, 金融产品和服务有一些什么样的基本流程? 详细的内容会由福特金融提供专门的培训, 站在CAFM的立场,销售顾问并不是该课程的目标学员. 所以本步骤不作为上课的重点也不纳入课程目标和课后测试当中. 本张PPT向学员简单介绍金融产品和服务中相关人员的基本职责. 向顾客介绍金融服务 协助客户完成贷款申请 确保顾客对服务满意和顾客的隐私安全 * 简单讲述金融服务专员的基本职责. 预审客户的贷款条件 与客户商定贷款金额、年限等，协助顾客填写贷款的相关申请表格（在填写表格时请注意保护顾客的隐私） 协助客户向福特金融公司提供申请材料复印件 跟进审批的进度，协助顾客办理后续事宜 * 在金融产品和服务中, 金融服务专员需要准备的常用文件如下: 贷款还款速算表 贷款所需的资料清单 贷款申请表以及贷款合同 销售顾问只需要了解大致的流程需要提供的文件,相关的表格仅供老师们参考,不需要在课堂对表格进行讲解,福特金融会有专门培训. * 播放金融产品和服务的录像, 让销售顾问对该流程有一个直观的了解. 可以让销售顾问以观察者的身份来记录录像中应该注意的重点地方, 比如: 相关表格(资料清单)一定要齐备 审核客户填写的表格 一定要注意保障客户的隐私不被泄露等 * 请一名学员来分享一下他的看法时间2-3分钟