汽车销售渠道策略要点.pptVIP

2）激励渠道成员： 建立激励制度，奖优罚劣； 合作；合伙； 3）评估渠道成员： ①对中间商的工作业绩要定期评估； ②制定评估标准； 汽车销售定额；平均库存水平；促销与培训计划的合作；货款返回；顾客服务； ③评估方法 横向比较；纵向比较；定额比较。 4）调整分销渠道； ①增减某一渠道成员； ②增减某一分销渠道； ③调整改革整个渠道； 5）渠道成员间的矛盾协调 ①渠道冲突的类型 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突； ②渠道冲突的协调 确立与强化共同目标；渠道成员间人员互换；合作以求得相互支持；发挥行业组织的作用；根据法律程序解决冲突。 2.汽车销售渠道规划 1）影响汽车销售渠道选择的因素 ①内部因素 产品因素；生产企业因素；经济效益因素； ②外部因素 市场因素；营销中介因素；社会环境因素； 2）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤 ①分析消费者对销售渠道服务提出的要求 一次购买批量；交货时间长短； 品种多样化；空间便利性；服务支持； ②确定销售渠道目标和限制条件 中间商数量、类型； 渠道成员的交易条件及责任 ③制定可供选择的销售渠道方案 ④评估主要销售渠道方案 经济性评估标准；可控性评估标准；责任与义务； 3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题 ①对整个销售渠道的宽