渠道设计与渠道管理要点.pptVIP

复旦大学EMBA《新经济时代的营销管理》 渠道设计与渠道管理 蒋青云 教授 复旦大学管理学院 02165649270 qyjiang@fudan.edu.cn “渠道为王”时代的到来 导言：从“ 广告战”、“ 价格战”到“ 渠道战” 中国企业营销在竞争中成熟 营销渠道（Marketing Channels） 美国营销协会（AMA）：营销渠道是“ 企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销。” Kotler:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 营销渠道的实质 营销渠道是组织（机构），不是“ 通道”。 营销渠道是组织网络。 营销渠道是营销者组织的某种“ 延伸”，其治理形态决定组织边界。 营销渠道的功能（1） 营销渠道的功能（2） 营销渠道的功能（3） 实体流：实体产品及服务的转移过程； 所有权流：货物所有权在渠道成员之间的流动； 促销流：指一个渠道成员通过促销策略对另一个渠道成员施加影响 的过程； 谈判流：指渠道成员之间的谈判链； 资金流：指渠道成员之间伴随着货物所有权转移所形成的支付流程； 风险流：指各种风险及其应对策略在渠道成员之间的相互作用过程； 订货流：渠道成员向其供应商发出的订货信息流； 付款流：