营业推广策略详解.ppt

启发引导 探究学习15分钟 第二 环节 双向性 特 别 推 销 奖 以推销人员为目标的营业推广活动 营业推广控制 1、激励规模 2、激励对象 3、激励力度 4、送达方式 5、活动期限 6、时机选择 7、预算及其分配 8、营业推广效果评估 1860年，第一届英国公开赛在普里斯维克（Prestwick）举行，那是一场由一个球会主办、只有8个球童参加的比赛。一个名叫威利·帕克的球童获胜，他得到的奖品是一条用摩洛哥出产的昂贵皮料制成的红色腰带，上面镶着银质的扣子和徽章，花纹和雕刻都是中世纪的华丽风格。腰带的赞助商是著名的艾格林顿（Eglinton）伯爵。作为一个富有的贵族，他对两样东西有着狂热的爱好：促进各项体育运动的发展和重现中世纪华丽的艺术制造。在伯爵的资助下，俱乐部制造了材料上乘、工艺精美的冠军腰带，并把它作为以后每届赛事的冠军象征物。但根据赛事委员会的规定，当年的获胜者只能在颁奖的当时拥有腰带，比赛结束后，腰带必须留给俱乐部的保管员。除非获奖者能做出保证，向委员会证明腰带会被很妥善的保存，而且，当下一年的比赛开始时，它必须准时出现在委员会的桌子上。当然，球童帕克没有足够的经济实力或社会地位让委员会对他放心，所以不难想像，当俱乐部管理员来向他收回腰带时，他的心情一定不会比赢得腰带时简单多少。委员会还制定了一条规矩：连续三次赢得比赛的球员可以把腰带带回家，永远保存。于是，1870年，汤姆·小莫里斯（Tom Morris Junior ）连续第三次赢得了比赛冠军，顺理成章地成为了冠军腰带的第一个永久拥有者，也是惟一一个。他当然留下了腰带，1871年的比赛因为没有奖品而面临暂停。莫里斯家族没有永远占有腰带，1908年，腰带被小莫里斯的孙子捐献给了委员会，现在已经被普里斯维克高尔夫俱乐部收藏。1871年4月，普里斯维克俱乐部的春季会议上，关于冠军奖品的关键问题在一个冠冕堂皇的名义下被提出来了：为了比赛的发展，仅仅把比赛放在普里斯维克举行是不够的，只以一条腰带来做胜利纪念品也是不够的，应该吸引更多像圣安德鲁斯皇家古老俱乐部这样的成员加入到比赛中，当然，还应该制造一个更名贵、更有吸引力的冠军奖品。 当最后的协议在一年半后达成，普里斯维克俱乐部、爱丁堡高尔夫球员贵友联会（Honorable Company of Edinburgh Golfers）和圣安德鲁斯皇家古老俱乐部都拥有了举办比赛的权利， 他们决定比赛的获胜者可以赢得一个奖杯，每个俱乐部还会提供10英镑的捐赠用于制作奖杯。这个新奖杯就是银质的“葡萄酒壶”。那一年，它的制作成本是30英镑，而如今，它已经成为高尔夫世界里最贵重的战利品之一。 当一项运动聚集到一定数量的人气时，自然会成为一个塑造品牌的不错产业平台，而如果该项运动的关注和参与者又是相应品牌潜在的目标消费人群，就更完美了。 与高尔夫运动“合作”最无间的，首推汽车产业。由于高尔夫球场通常都远离市区，所以驾车前往成了必要条件，而且从经济角度上说，汽车和高尔夫无论对地区还是个人来说，都是体现其经济实力的同等指标。因此，在世界第一大职业高尔夫巡回赛美国PGA巡回赛中，汽车厂商冠名的赛事始终占据着最高的比例。2004年全年39场比赛中，有11场被各家汽车品牌冠名；而在今年的47场PGA比赛中，由汽车品牌冠名的场次同样达到了近三分之一。除每年作为PGA揭幕战役的梅塞德斯锦标赛外，克莱斯勒、别克、尼桑、本田、别克、雷诺、宝马等多家国际知名汽车品牌赫然在列。在中国，冠名赞助高尔夫赛事的厂商同样以汽车行业居多。除了可以将之归结为“国际惯例”影响外，最重要的原因在于，汽车日益走进中国寻常老百姓家庭的日子，高尔夫运动也正在中国南北大地迅猛发展。高尔夫运动很自然地成为驾车一族热衷的时尚运动，而开车去高尔夫球场打球也已经成为时下最为时髦的休闲方式。VOLVO本着让更多中国球员有机会在自己国家的公开赛上一展身手的目标早早进入中国市场，大众打着将更多世界顶级高尔夫选手吸引到中国的旗帜吸引眼球，宝马仰仗其资深的高尔夫赞助传统早已在消费者心中留下深刻的正面印象，奔驰通过冠名中国高尔夫总决赛的方式将自己积极进取、勇于创新的的品牌精神与比赛画上等号……汽车厂商们就这样获得了良好的口碑和品派声誉。 仅次于汽车品牌在中国高尔夫赛事中频频出现的是银行品牌，而且他们总是会和巨额的赛事奖金联系在一起，比如汇丰银行。在佘山举行的汇丰国际高尔夫冠军杯，500万美元的奖金总额显示出其在冠名高尔夫运动厂商中的王者风范，而连续两年邀请到世界第一的泰格·伍兹参赛，也足见其影响力之大。事实上，汇丰在全球赞助了300多项与高尔夫有关的赛事，也是现阶段三大顶级赛事的赞助商。金融机构冠名赞助中国高尔夫赛事的收获还不止于此。由于目前国