4国际商务谈判的准备.pptVIP

案例导入：一场没有硝烟的交战 问题？我方取得谈判成功的关键是什么？ 一、物质条件准备 （一）国际商务谈判的环境分析 1.政治状况因素 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系 2.宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 国际商务谈判常见的法律问题 谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式 4.商业习惯因素 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。 6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况 三、国际商务谈判中的个体心理 （一）个性：性格、能力、素质 （二）情绪：喜、怒、哀、乐 （三）态度：认识、情感、意向 （四）印象：感性认识 （五）知觉：整体反应 一、国际商务谈判计划的特点 (一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性 二、谈判计划的制订过程 (一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标 1.谈判目标的内容 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.设定谈判目标层次 3.确定谈判目标的注意事项 第五节 时间、地点的选择 一、选择谈判的时间 (一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项 二、选择谈判的地点 (一)选择对己方有利的谈判地点 (二)选择环境优美、交通便利的谈判地点 (三)谈判地点的选择应注意的问题 复习思考题 1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？ 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？ 4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？ 5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？ 6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作? 7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些? * * 国际商务谈判的准备 第四章 1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.模拟谈判的方法。 通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。 学习重点 学习目标 玩儿的是什么把戏! 第一节 国际商务谈判前的必要准备 物质条件的准备 资料、技术的准备 心理准备 (二)商务谈判前的准备内容 1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书 2.谈判会场的布置 3.谈判座次安排 4.会务后勤工作 二、资料、技术的准备 (一)资料准备 1.对与外贸业务有关的资料的搜集 2.正确评估自己 3.剖析对手 (二)技术准备 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。 第二节 国际商务谈判的信息准备 一、谈判信息的概念和作用 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。 国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。 1.信息是一种财富 2.信息是商务活动的先导 3.是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据 5.是商务谈判成败的决定性因素 二、谈判信息的搜集 国际组织 政府 服务性组织 在线服务 公司名录和时事通讯 (一)国际商务谈判调查的内容 1.有关谈判对手的资料 2.科技信息的具体内容 3.有关