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考试知识点 产品领域的核心问题是如何去满足消费者的需求 间接学习的方法主要包括以下四种： A观察学习 B向名人或者专家学习 C接受暗示 D主动阅读 分销策略通常可以分为以下三种： 密集性分销 选择性分销 独家分销 对分销渠道的调整主要有以下几种方式： 增减分销渠道中的中间商。 增减分销渠道。 调整整个分销渠道系统。 商品成列具有以下几方面的基本要求： 商品成列要方便消费者观看 方便消费者行为 方便消费者挑选 要清洁整齐、疏密有致 促销的类型主要有两种：人员促销和非人员促销 各种促销方式的特点有：第一，广告。 第二，人员推销。 第三，营业推广。 参与是指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。 购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。 所谓促销组合就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。 晕轮效应也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在观察事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。 公共关系又称为公关，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。 请你谈谈学习的定义及其含义 学习是个体获得知识和经验，并将其应用于日后有关的行为潜能或行为中的过程。这一定义的具体含义有： 第一，学习是因经验而生的。 第二，学习会伴有行为或者行为潜能的改变。 由学习引起的行为或者行为潜能的变化都是相对持久的。 消费者参与创新活动的原因有哪些？ 用户期望从创新中获益 用户需求的异质性 用户偏好信息的较大粘性 消费者购买决策过程可分为哪几个阶段？ 问题认知 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为 消费者的决策规则有哪几种类型？ 1、连接式决策规则 在这种规则下，消费者对每一项评价标准都设置了最低的可接受标准，凡是超过这一标准的品牌，都可以选择。 2、析取式决策规则 在这种规则下，消费者对每一个重要属性都设定一个最低可接受的表现水平，他通常还比较高。 3、排除式决策规则 在这种规则下，消费者会根据重要的程度对评价标准进行排序，并在每一个标准上设立切除点，这时，消费者从最重要的属性开始对所有的品牌进行考擦，那些没有超过切除点的品牌将被排除在选择范围之外。 4、编纂式决策规则 在这种规则下，消费者会将评价标准按照重要程度进行排序，然后选择最重要属性中表现最好的品牌。 5、补偿式决策规则 补偿式决策规则要说明的就是消费者将选中在有关评价标准的判断上总体表现最好的品牌。 消费者态度？ 消费者态度对其购买行为的发生有着较大影响，具体来说，这种影响是通过三个方面体现的： 1、消费者态度会影响其对商品与品牌的评价与选择 2、消费者态度会影响其学习兴趣与效果 3、消费者态度会影响其购买意向 从市场营销观念出发，产品包括了以下五个层次：核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。 试阐述产品价格的构成。 价格构成，是指组成产品价格的各个要素及其在价格中的占有比例。从市场营销的角度来看，产品主要由生产成本、流通费用、税费和企业利润等四要素构成。 成产成本。 流通费用。 税费。 企业利润。 商品价格心理功能主要表现在以下几个方面： 商品价格和品质的认识功能 自我意识的比拟功能 调节需求的功能 消费者价格心理特征 消费者价格心理特征是消费者在购买活动过程中对商品价格认知的各种心理反应和表现。消费者价格心理主要表现在： 习惯心理 习惯心理是指消费者根据以往的购买经验和对某些商品价格的反复感知，来决定是否购买的一种心理趋势。 感受心理 感受心理是指消费者对商品价格及其变动的感知程度。 敏感心理 敏感心理是指消费者对商品价格变动作出反应的灵敏和迅速程度。 倾向心理 倾向心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择所呈现出来的趋势和意向。 逆反心理 消费者在进行商品价格判断的过程中，还要受到以下因素的影响： 一是消费者的经济收入。 二是消费者的价格心理。 三是生产和消费的地点。 四是商品的类别。 五是消费者对商品需求的迫切程度。 六是购买的时间。 采用招徕定价时，必须注意的是： 一是降价的商品应是消费者采用的，最好是适合于每个家庭应用的商品，否则没有吸引力。 二是，降价商品的幅度要大。 三是，降价商品的数量要适当。 推销人员实施推销的技巧 要善于寻找消费者 要善于把握时机接近消费者