天龙八步销售技巧类要点.ppt

* Trainer’’s notes: 探寻的目的是什么？－－探寻出客户某一明确的治疗需求，最终完成我们的拜访目标。 拜访目的一定与数据有关 要达成探寻的目的，你需要了解客户的哪些信息？（罗列） 相关信息一定要详细到数据 哪些问题可以帮助我们得到这些信息？（罗列） 这些问题要落实到数据 在三个步骤进程中，随时回顾前面，来确保探寻的结果和效果。 举例：拜访目的：让张医生明天增加处方2例目标适应症病人 需要了解客户哪些信息：需要了解到客户的处方潜力（相关适应症病人数）， 处方现状（目前处方我产品和竞争产品的相关适应症病人 数）等具体数据，检验这“2例适应症病人“的目 标是否符合SMART。 如果不符合，需要返回前面阶段，去修正拜访目标。 哪些问题帮助我们得到这些信息：得到这些信息的相关问题。“您大约每次门诊 有多少相关适应症病人呢？“”这些病人中，有多 少您会处方我们的产品呢？其他病人使用什么竞争 产品“等。在过程中若发现问题，随时回到前面， 看看哪一步可能需要修正。 讲师举例说明 Timing: 15分钟 * Trainer’’s notes: 异议处理的流程： 1、了解背景，澄清异议的来源： 建议澄清道具体的数据： 举例：“价格贵”：是按疗程算还是按单价算？他认为贵多少？他指的便宜是多少？等 “疗效不好”：具体的证据。通过哪个真实的案例？还原当时真实的状况，具体到数据。 2、分析客户异议产生的真实原因 3、提供相应解决方案 4、确认异议是否消除 强调同理心不是单独的一个步骤，它是贯穿在整个处理异议中，目的是： ◆让客户在没有压力的，舒适环境下，不知不觉的接受我们的意见。 ◆能够及时的确认客户的反馈中对我们有益的部分。 讲师举学员前面提出的异议（包括怀疑、误解、缺点、不关心）按异议处理流程作练习。 提醒学员：若客户反反复复出现不同异议，要反思前面探寻的需求是否正确。 关于如何处理价格贵这个异议的一些建议： 提升性价比：性价比=价值/价格（翻出客户的价值等式的FlipChart,结合起来讲） 价格基本上是固定的，除非打折或涨价 价值是利益的衍生物，产品带给人的利益越多,价值也就越大。 在价格不变的情况下，价值越大，导致性价比越大，客户越有可能做出购买决定。 回到产品贵这个异议，客户可能是 1）怀疑我们是否物有所值（例如：相关利益发现少，陈述不清晰，客户认为价值小于价格） 2) 没有突出澄清我们的优势及利益，客户误解你的治疗效果和别人差不多。或者没有考虑到药物经济学，日 治疗价格以及未来的并发症等）； 3）针对经济能力承受不起的患者，建议： 帮助医生分析哪些是我们的目标患者人群，优先定位那些能够承受的人群， 同时突出整体利益，强化我们物超所值 Timing: 40分钟 * Trainer’’s notes: 异议处理的流程： 1、了解背景，澄清异议的来源： 建议澄清道具体的数据： 举例：“价格贵”：是按疗程算还是按单价算？他认为贵多少？他指的便宜是多少？等 “疗效不好”：具体的证据。通过哪个真实的案例？还原当时真实的状况，具体到数据。 2、分析客户异议产生的真实原因 3、提供相应解决方案 4、确认异议是否消除 强调同理心不是单独的一个步骤，它是贯穿在整个处理异议中，目的是： ◆让客户在没有压力的，舒适环境下，不知不觉的接受我们的意见。 ◆能够及时的确认客户的反馈中对我们有益的部分。 讲师举学员前面提出的异议（包括怀疑、误解、缺点、不关心）按异议处理流程作练习。 提醒学员：若客户反反复复出现不同异议，要反思前