如何提高KA卖场单点卖力要点.pptVIP

如何与不同类型的人打交道 对方的表现 如果你感到对方… 你如何适应 比你更热情 比你更冷静 似乎杂乱无张,目标不集中,或是不经意的,不打算把生意进行下去,对招待更感兴趣. 作出反应并发展它们的想法,把你的想法和他们共享,热心地总结,在达到目的的前提,开开玩笑. 似乎过于有组织性,过于原则性和专注,过于逻辑性而缺乏创新,说话和表情都很严肃,缺乏幽默. 紧紧地盯住生意不放,每一个问题都要追踪出结果,避免多余的想法和谈话,让其它人组织会议. 如何说服不同类型的人 根据他(她)的职务和关注重点分别用技术收益,业务受益/价值,财政受益/价值说服. 根据各人的行为处世风格采用不同的说服方法. * 伊利 ● 利乐专业学院 学 习 教 材 如何提高K/A卖场单点卖力 内容: 1.想客户所想,为客户服务 2.影响客户购买的因素 3.如何影响客户 想客户所想,为客户服务 以客户为中心,为客户着想,服务于客户,是: 1.思想 2.企业文化 3.行动 影响客户购买的因素 客户的需求与期望 1.对产品/服务的需求 质量/保鲜 新产品 全线产品 价格 服务 2.对关系的需求-------质量的保证 卖方公司稳定而且强大 卖方公司有能力 卖方公司值得信赖 长期的合作关系 3.对情感/感受的需求 能倾听于我/了解我 了解我的需求/问题/业务 轻松,愉快,表现自我的经历 享受,满足的体验过程 感官/情感/思考/行动上的需求 如何影响客户 提高产品摆放对客户的影响力-----产品摆放的影响力来源于与众不同,有差异才有竞争力. 1.解决引起注意”------明显,突出,感觉好. 货架的占有量 货架的位置 货架的照明 2.解决对“产品的关注和认知”-----便于识别和认知 产品摆放位置-----有序/分类摆放 标签的妙用 带有公司标记的专用标签------精美 与产品特点相吻合 名称 简明扼要的说明 产品的功能标识 产品的品质标识 3.解决“对产品的疑惑”-----明确,实在,可信; 不说大话、空话、假话. 标签承诺 消除疑惑 - 公司的品牌 - 公司的文化 4.解决“对产品的信心”,贴近客户,语言亲切,实在. 品牌宣传 - 平面广告 - 摊位广告 - 广告语(常规食品消费要宣传:消费习惯、口味、营养;贴近客户) 5.解决“感觉好”对客户的感谢 小礼品 纪念品 最好不要带商业宣传色彩 提高人员销售对客户的影响力 1.人员的亲和力 着装 热情 微笑 礼仪 三种类型客户 预售客户 “无知”客户 预售但可影响的客户 使用 特点/价格 质量 报价/探索信息 教育/影响 说服改变 3.预售但可影响的客户Pre-sold but influenceable 知道期望但并不知道真正需求 可能不知道其他选择 乐意学习/听取意见 设计 特点/使用 承诺 教育 影响 销售/达成交易 2. “无知”客户 Un-educated 知道/不知道需求 不同的知识层面 非常易受影响 费用/风险 满足需求,实现销售 1.预售客户(有确切购买方向)Pre-sold 受广告影响 品牌/形象 体验/忠诚 销售角度 种类 策略 有效的沟通 个性服务式 人的行为处世风格 有效的沟通 如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题.您是追求短期的销售成功呢?还是向往与客户保持长期关系?您能如愿以偿地成功销售任何产品吗?或者说,您了解客户所需吗?哪一种沟通形式最有效呢?这里有三种不同的沟通模式,哪一种沟通模式更适合贵公司呢? 礼貌待客式 技巧推广式 个性服务式 案例: 礼貌待客式 有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大李和老李.当您走进小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客. 技巧推广式 而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要哪种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30摄氏度,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶.您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式. 个性服务式 老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营养成份.老李提供的是个性化的沟通模式. 课堂讨论: 那么,您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢