第2章合同的商订概论.pptVIP

Chapter 2 Negotiation of Import and Export Contract（进出口合同的商订） 国际货物贸易的程序 Chapt.2 Negotiation of Imp. Exp. Contract 2.1 Transaction Preparation 了解交易前的准备工作 2.2 Transaction Negotiation 了解交易磋商的过程 掌握发盘生效的条件 掌握发盘的撤回、撤销、失效条件 掌握有效接受的条件 2.3 Signing a Contract 2.1 Transaction Preparation 思考：外贸新手如何接到订单？ 熟悉出口商品并了解市场行情 开发客户并建立营销渠道 一、熟悉出口商品并了解市场行情 1.出口商品信息 生产知识：原料、产销量、包装、生产周期、库存 生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能、质量管理 基本性能：物理（化）性能、成分、含量、规格、型号 商品标准和包装：体积、重量、技术、安全卫生环保等 商品价格：原料价格、同类商品价格、历史和发展趋势 一、熟悉出口商品并了解市场行情 2.市场行情 （1）国际经济环境 市场规模：人口、收入分配 经济特征：基础设施、经济发展水平 （2）国际政治和法律环境 政治环境：政局稳定性、贸易政策、双边贸易关系 法律环境：进口国法律法规、国际惯例 （3）国际文化环境 教育水平、宗教信仰、风俗习惯等 （4）国际商品市场行情 供给（货源、竞争对手、替代和互补品） 需求（客户需求、偏好动机、淡旺季） 市场价格 二、开发客户并建立营销渠道 建立企业网站 例: /cn/index.asp 参加商品交易会 如广交会、华交会等 登陆B2B国际贸易平台发布广告 例 /aboutus.html 2.2 Forms, Contents and Procedure of Transaction Negotiation 1. Forms（形式） 口头磋商(Oral Negotiation) — 面谈、电话 书面磋商(Written Negotiation) 无纸化磋商(Paperless Negotiation) 用行动表明 2.2.2 Contents（内容） Main trade conditions（主要交易条件） 商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等 2. General trade conditions（一般交易条件） 商检、索赔、不可抗力、仲裁等 （1）含义：适用所有合同的共性条件 （2）形式：可印制在标准合同中，事先经双方确认，也可另签。 （3）一般交易条件效力： A、一般交易条件经双方协商取得一致意见后是合同不可分割的组成部分，对双方都有约束力 B、协商时，如一方不同意其中的条款，合同就不生效 C、一般交易条件，经双方协商，可改变；以后达成协议可否定以前达成的协议，书写或打印的条款可否定以前打印的条款 案例1 某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约，问在下述三种情况下应如何处理较为妥当: ⑴如果是在当天下午发现问题，应如何处理？ ⑵如在第二天上午九点发现，客户尚未接受,应如何处理？ ⑶如在第二天上午九点发现，客户已经接受,应如何处理？ 2.2.3 General Procedure (一般程序) 一、询盘（Inquiry） 询盘： 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 询盘由买方发出，也可由卖方发出 Invitation to make an offer / a bid 询盘内容：Price list, catalogue, sample, details of the goods or trade terms 一、询盘（Inquiry） 表示询盘的术语： Please advise/ quote/ offer… Interested in … please… We can supply…please book/order/bid. 范例： We are in the market for Melon Seeds of the first and second grade, and should be appreciated if you let us have your offers with some representative samples