展厅销售流程设计课程+V详解.pptVIP

店面销售流程 设计销售流程的目的 脱离销售员个人影响，使销售行为标准化 不同人员，店面的服务水平的规范一致 整体销售网络品牌形象的统一 店面布局的标准化 店面业务管理的标准化 设计销售流程的原则 将不同店面，不同人员的销售活动中共性的经验和产品、品牌相结合形成业务标准 基于不同店面人员的具体情况因地制宜，不论店面大小、质量均可建立销售流程 脱离销售店面和工具的抽象行为准则置于销售员心中 根据销售流程对店面、销售工具进行合理调整 建立对于销售流程的评估方法和业务考核标准 建立销售流程，应是在管理人员指导下的，由销售员召开会议进行总结归纳，而不是由上而下的命令 建议流程－原则 因为各个展厅的布局不尽相同，因此实行严格的标准流程是不适合的。各展厅可按照具体的布局情况对流程进行调整，但是必须遵循以下原则： 销售流程必须按照以上提及的销售循环来进行 销售循环的每个步骤，销售路线图的每个位置的销售语言／动作必须标准化 销售人员的基本礼仪，语言，行为标准化 销售工具的配备、摆放、使用标准化 客户跟踪标准化 产品介绍标准化 设计销售流程的步骤 召开店面相关人员的讨论会议，对以往的销售行为进行总结、回顾。 根据业务记录和未来业务目标确立店面销售引导的原则 集体讨论将店面根据功能和布局进行分区并标明号码。 根据店面分区，绘制店面的平面图和顾客路线图 结合店面各个区域的功能、客户习惯路线、业务引导的需要经各个区域串联起来绘制销售路线 在销售路线的基础上，建立各个区域的销售行为、语言和销售工具标准 将以上内容进行总结形成销售流程文件和店面布局调整建议 根据销售流程文件，建立销售行为考核文件和信息收集文件 1、召开店面相关人员的讨论会议，对以往的销售行为进行总结、回顾。 以往店面的订单情况及原因 以往店面的人流情况及原因 以往店面的销售行为的情况及原因 以往店面的管理情况及原因 现在店面形象的情况及原因 以往店面的设备布局情况及原因 以往店面的销售工具的使用情况及原因 2、根据业务记录和未来业务目标确立店面销售引导的原则 根据业务记录的分析找出需要提高的地方 根据业务指标找出业务中需要加强的地方 确立销售过程中需要提高的地方 确立销售行为中需要提高的地方 根据销售目标和方法确立销售过程的重点 例子：销售指导原则和标准 展示活动要求： 带客户欣赏至少全部意境区， 讲两个关于地板的故事， 根据客户情况介绍地板与其他家装材料的色彩搭配技巧 介绍企业文化，公司荣誉等 销售原则： 介绍产品，从高价到低价； 销售初期，回避价格问题。 顾问式销售+体验式销售+对比销售 2－1展厅销售循环流程图 以室内设计和高端产品为首要目标的销售过程图 2－2展厅销售循环说明 I 步骤顺序： 无论展厅的布局如何，从客人进入展厅后的销售过程大概可分为图中四个主要步骤。 销售人员介绍商品，原则上必须四个步骤必须按照顺序来进行。 如客人没有强烈疑问，步骤的颠倒会造成客户认为我们的介绍过于唐突而产生困惑。 介绍步骤说明： 意境品位：利用意境区主要介绍地板铺设后产生的整体效果和为客户营造的最终意境。仅通过此步骤可以形成订单是为我们的最佳选择。 颜色花纹：介绍地板本身的颜色花纹，让客户产生兴趣并喜爱此地板。通过此步骤可以形成订单也是为我们的很好选择。 技术性能：介绍地板本身的的技术细节（工艺特点、环保等）让客户产生兴趣并喜爱此地板。通过此步骤可以形成订单是我们的基本选择。 价格讨论：通过以上步骤后，再与客户进行价格谈判，让客户产生兴趣并购买地板。通过此步骤可以形成订单是为我们的做后选择。 2－3 展厅销售循环说明 II 客人类别： A：是我们的高端客户，通常比较富有且感性。一般会购买我们的高端产品。外商，艺术家，富人为主。 B：是我们的次高端客户，通常比较富有感性和理性并重，一般会购买我们的高端产品。成功人士为主。 C：是我们的基本客户，通常收入中等，理性思维一般会购买我们的中低端产品。白领、中年人、工薪阶层为主。 D：是我们的低端客户，通常经济不是很宽裕，理性。一般会购买我们的中低端产品。工薪阶层、年轻人、老人为主。 登记：整个销售过程我完毕后，客人未能签单，则邀请客户填写登记表以掌握客户资料和需求用于后续客户跟踪，登记表见后页 跟踪： 签单客户：定期通过电话回访／登门拜访，组织活动等形式对签单客户进行回访收集意见并利用口碑宣传扩大业务。 登记客户：定期通过电话回访／登门拜访，组织活动等形式对登记客户进行跟踪，不断的了解客户需求，为客户提供最新信息，促成订单。 3、集体讨论将店面根据功能和布局进行分区并标明号码。 建议利用展厅平面图绘制展厅区域图： 将展厅的位置按照单元分别标志区域 同时标明 客户行走区域 客户停留区域 和重点停留区域，即可能就座的区域。 建议区域分配： 进门接待 意境