战略采购降低成本与谈判技巧详解.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 朗讯的案例 * * * * * * * * * * * * * * * * 1．谈判者要善于把握谈判过程。 必须把握谈判全部时间和最后时间的关系； 合理估算每个枝节所用的时间； 把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方； 将最后10％的时间用来洽谈实质性问题； 在以前了解对方的基础上逼迫对方； 给对方最后通牒； 准备全身而退。 2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。 3．善用僵局牵制对方。 技巧三：以退为进 * 技巧四：“托儿” 案例： 一位机器买卖商承包了—家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。 每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。 一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。 所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。 “托儿”可以是人、信息，也可以实物。 * 技巧五：让步的原则和技巧 让步可能的效果： 让对方付出代价而珍惜. 不轻易让步,永远拒绝对方的第一个报价. 让步要有合理的理由,获得回报. * 1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。 2．提出时间限制时，时间一定要明确、具体。 3．用具体行动协助你所提出的最后期限。 收拾行装； 与旅馆结算； 预订车船机票； 购买土特产等。 4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。—般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。 技巧六：出其不意 * 技巧七：让谁先报价 案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的—项发明获得专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。 爱迪生想了想，回答道： “我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。 事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。 让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。 1．让对方先报盘可以带来许多好处。 2．我对方先报盘可以带来许多好处。 * 材料紧缺 资金紧缺 关系依赖 竞争激烈 技巧八：先斩后奏——拖 * 技巧九：画饼充饥 了解对手的企图和期望，展望未来 技巧十：价格谈判 讨价还价 摸请底价 适时妥协 价格与成本互换 * 1、报价 1）报价技巧 先报价 后报价 欧美式和日本式两种不同的报价策略 A$10000 B$20000 技巧十：价格谈判 * 2、还价技巧 按成本构成分析还价 按比价分析还价 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价 * 第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判 （买卖双方分组模拟谈判） * 目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 一、谈判准备表 * 对方谈判要达到的目的是什么 对方的优势和弱势是什么 谈判失败的后果是什么 让步将换取什么 如何评价妥协带来的利益 二、谈判前必须回答的五个关键问题 * 我们期待与您进行更深入的沟通与交流！ 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 了解物料现在及将来的供应情况 了解现在及将来的需求情况 库存记录必须正确和及时 根据物料情况安排生产,经常检讨调整 定期审查每个物料的供求情况,采取适当行动 与其他部门紧密联系,尽早察觉变动 培训员工 4、物料短缺七种预防对策 * 对规范图样和采购文件的要求。 选择合格的供应商。 品质保证协议 验证方法协议 解决争端协议 进货验证控制 采购记录。 5、确保供应商准时交货的七个关键： * 6、如何预防供应商延期交货 1）在下单后，定期打电话去厂商询问生产进度； 2）找时间去访问供应商，了解生产进度的状况；（就是所谓的进度控制） 3）了解过程中，如有发现供应商说跟做的方式有很大的出入时，尽快向对方的负责人及高层管理员报告，及投诉；