中原北京中化方兴广渠路十五号地第一阶段营销执行案P详解.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 储客目标拆分 根据类似产品转化率经验，以及对于未来市场形式变化趋势、春节后供应量增大的预估等各类因素，预估转化率在10%-14%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。 转化率 10% 12% 14% 预计成交套数 272 272 272 需要来访客户量 2720 2300 1940 根据10%转化率，项目推广启动至开盘，需要上门客户2720余组，按最高转换率14%计算，也需要1940组来访客户。 时间 2010.9 2010.10 2010.11 2010.12 2011.1 2011.2 2011.3 2011.4 重要节气/节日 国庆节 圣诞、新年 春节 植树节 关键动作 前期筹备 来电客户登记 销售现场开放； 接待现场来访 重点城市巡展第一波； 重点城市巡展第二波 样板间开放 重点城市巡展第四波 诚意金收取； 开盘 工作重点 物料设计制作； 销售热线申请； 销售手册制定 重点巡展城市前期工作准备 线上推广； 线下活动 销售案场接待； 重点巡展城市（香港、上海、深圳）； 销售案场软装工作、整改 重点城市巡展（三亚、成都） 重点城市巡展（鄂尔多斯、哈尔滨） 客户甄别；开盘工作筹备；开盘 推广配合 企业品牌软文炒作 销售现场活动 线上集中爆发； 巡展城市媒体预热 巡展城市媒体预热 销售现场公关活动 线上推广集中爆发 销售现场公关活动 线上媒体节点信息发布 筹备期 海量蓄客期 客户甄别、成交期 客户蓄积构成参考 1. 经验占比统计数字来源于：昆仑公寓、万豪白金公寓等5个中原操盘高端项目的成交客户数据统计； 2. 由于部分项目没有进行其他城市巡展，因此占比较低；中原预计对于本项目来说，城市巡展将至少贡献15%以上的客户积累，即400组以上。 3. 因此，对于本项目的前期储客来说，纸媒、网络、户外广告以及重点城市巡展将承担大部分的储客任务。 渠道 经验占比 任务拆分 报纸、杂志 11.5% 311 网络 8.9% 240 户外大牌、交通蓝牌 12.2% 329 短信 7.4% 200 公关活动 11.7% 316 路过 27.6% 745 城市巡展 2.3% 62 电台 4.1% 111 其他 14.3% 386 合计 100% 2700 蓄客方式：以“方兴家”的名义，建立意向客户管理体系，建立专属感 方兴家会员权益： 方兴旗下各大酒店消费优惠，优先预定； ······ 销售支持—— 增加客户上门率 卡片分级： 普通会员卡：海量发送，用于海量获取客户电话，内涵0.5%购房优惠； 金卡会员：缴纳诚意金客户获得，升级1%购房优惠； 钻石卡会员：成交客户获得，享受方兴家会员所有权益；介绍朋友购房获得积分，可凭积分进行酒店消费。 方兴家 渠道展示——会员卡 目标——获得2700组客户积累