终端生意管理详解.pptVIP

[工具] 专业团队 集团资源平台支持（智慧中心、市场支持部、总裁等）； 提案 培训 试点 …… 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 得到_解决方案 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 销售是一个 不断循环反复提升的过程 而非一锤子买卖 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 维护一个老客户的成本 只有开发一个新客户的1/5 有效拓展维护老客户 可以帮助我们节约业务开发成本 获取更多的客户份额 拓展维护_生意的循环提升 [策略一]客户生意的定位思考 对客户前段时间合作分析评估（流程、利润、回报周期、优势、问题、经验、客户领导/执行人员特性等） 对客户未来的业务机会（客户公司转型？需求转变？新产品问世？人士变动？合作量的增加？合作类型拓展？竞争者介入？……） 拓展维护_解决方法 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 思考：08年美的不做货柜了，怎么办？ 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 [策略二]客户阶段拓展计划 建立客户数据库：对客户信息（物、财、人）进行数据库管理，分析客户各业务模块我们所占份额，分析未来业务空间。 拓展计划的实施：项目、责任人、目标。 制造客户离开的障碍：服务规格提升至超行业标准，成为客户倚重的供应商，使客户不能轻易离开去购买竞争者的产品。 拓展维护_解决方法 项目 总金额（万） 大贺业务量（万） 占有率（%） 可拓展领域 喷绘 151.2 151.2 100 　 写真 99.0 45.0 45.5 　 货架 24.9 - - 　 道具 11.0 - - 　 物流 75.0 - - 　 终端设计 69.0 6.5 9.4 　 活动 205.4 25.3 12.3 　 促销 60.8 - - 　 节庆布置 41.3 - - 　 户外广告 850.0 - - 　 其它 35.4 - - 　 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 客户数据库分析（业务类型） 我们的业务占比？未来的业务机会？ 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 [策略三]客户接触频次管理 接触手段/周期 接触人员/对口 接触深度 其它 拓展维护_解决方法 接触频次管理 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 [策略四]客户满意度提升 信赖度：始终如一地履行对客户所做出的承诺（执行力） 专业度：专业知识、技能和职业素质（优质服务、对客户的礼貌和尊敬、与客户有效沟通的技巧） 有形度：从理念到产品到人员素质_体现大贺终端专家形象 同理度：理解客户，了解客户的需求 反应度：服务人员对于客户的需求给予及时反应并能迅速提供服务的愿望。积极主动。 拓展维护_解决方法 拓展维护_解决方法 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 [工具] 拓展合作领域：客户服务提升计划书、异业联盟推荐…… 提高满意度：完善的结案报告、不断培训服务人员 …… 提高接触频次：客户联谊会、给客户培训…… …… 现在： 是否有“知”有“到”？ 谢谢！ 先笑笑? 终端生意：你真的“知·到”？ 终端生意: 知道 看到 接触到 得到 拓展维护到 …… 从“知”至“到”—— 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 终端生意的拓展漏斗 各环节的成功率导致最后业务量的大小； 我们是做1%还是100%？ 业务调研 业务发生 知道 看到 接触到 得到 拓展维护 业务评估 业务开发 业务执行 业务拓展 知道_生意的基础 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 孙子·谋攻篇 : 知己知彼 百战不殆 知道自己的产业和资源 知道客户的需求和预算 寻找到二者契合的机会 我们终端生意由此产生 …… 知道_变化和不变 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 你知道——他知道吗？ 总经理知道——业务员知道吗？ 你今天知道——明天知道吗？ …… 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 不变的_售点带来的智作业务 DHA智慧出品 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 不断变化、提升的_新生智作业务 终端管理器 魔术灯箱 互动橱窗 …… 说明：可自动变换3幅以上画面 魔术灯箱 终端管理器 终端管理器：是终端展示/传播/体验/信息收集的复合型道具。是终端展示的新形式，同时，其自动统计客流到访量与到访频率，起量化评估与管理终端的作用。 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 知道_内容 [知道一] 我们定位 我们的产业结构 我们的公司实力 我们的资源 我们的团队 我们的企业文化 …… 思考：你眼里08年的DHA？ 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 知道_内容 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 知道_内容 [知道二] 客户在哪里 哪些行业？ 什么性质的企业？ 在终端建设上有什么特点？ 集中采购？分区制作？ 周期性？ 我们有没有切入点、替代方案？