舟山银亿·鲁家峙项目营销策划定位报告详解.ppt

* * 第一轮： 无价格引导 通过客户访谈摸查所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表； 《客户信息问卷》 《客户房号意向变动登记表》 第二轮： 价格区间引导 客户升级 出具价格区间配合样板房及部分实景进行排查，明确客户真实需求，实现好产品高价值，形成最终价格表； 《客户房号意向反馈表》（现场用） 第三轮： 准确价格引导 客户排号 （时间不少于一周） 给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房； 《算价期意客户意向引导表》 《房号预销控表》 《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数等） 通过销售管理工具对客户进行意向摸排，引导价格和购房意愿，处理好关系客户和非关系客户 客户排查 客户分级管理 8月主要工作事项： 客户会准备工作 项目公开前，相关推广主题的拟定； 9月份PR活动方案的第一轮建议。 9月主要工作事项： 银亿会成立活动 产品说明会准备工作 销售物料制作 报告框架 项目背景 营销策略 阶段执行 整岛形象期 项目亮相期 产品解读期 客户会、现场售楼处开放， 开盘活动 解析质感社区的“八大”价值体系。 （待定） 推广核心 线上方向 线下重点 营销 阶段 产品解读期 短兵相接的 强势蓄客 阶段主题 铭郡 观山阅海 品质人生 10.6~10.7 10.8~10.9 10.10~11.2 7.18 10.1 12.5 10.30 9.19 第三阶段（开盘蓄水期） 阶段周期：2010年9月底－2011年2月 推广目的：项目核心价值点的传递 阶段主题：观山阅海，品质人生 ——舟山首席质感社区铭郡畅想八大价值体系 阶段重点： 产品说明会 样板房 售楼部和展示区开发 开盘 各种客户圈层营销活动. 企划物料：户外、现场包装、活动礼品 关于产品推广主题： 质感社区的八大价值体系 2平方公里未来新城，“山海九里”首发力作 咫尺沈家门老城区，离城不离市 实力开发商，筑就精品生活 紧临鲁家峙大桥，城市出行便捷 面山望水，旺风旺水之地 质感社区，内外双重景观价值 毗邻北岸线未来商业新中心 高延展性空间设计，以舒适为第一尺度 规划 板块 品牌 交通 风水 环境 商业 产品 阶段主题： 铭郡，观山阅海 品质人生 阶段软文： 软文一：岛居生活，风靡名流 软文二：8大价值体系，成就铭郡生活 软文示意 软文示意 围墙示意 动作1：产品说明会（星级酒店） ·时间： 10月1日 ·主要客群： ·报纸：《舟山日报》、《舟山晚报》、《舟山广播电视报》 ·网络：舟山搜房网、房产信息网 ·定向类：DM，SP短信 1. 营销攻击“点”：开放活动，是整个品牌PR活动的爆破点。 * “铭郡作品发布会” 时间： 开盘前 地点：星级大酒店 内容： 简单节目表演+项目介绍+现场抽奖 目的： 开盘前的一次集中卖压引起全城关注 动作3：品牌PR活动（现场售楼处开放） ·时间： 10月30日 ·主要客群：前期蓄水客户，银亿品牌之旅登记客户，重点定向VIP客户及媒体 ·报纸：《舟山日报》、《舟山晚报》、《舟山广播电视报》 ·网络：舟山搜房网、房产信息网 ·定向类：DM，SP短信 1. 营销攻击“点”：开放活动，是整个品牌PR活动的爆破点。 铭郡现场售楼处和样板区盛大开放 * 一个高品质的售楼处震撼开放 奔驰、法拉利等名车现场造势 售楼处外小景观 低调奢华的内饰 老爷车看房 一本精致的形象楼书 放大资源价值，做足面子工程，给足客户尊贵感、身份感 体验场 ——样板区 体验场 ——样板房 高品质而又富有生活化样板房情景展示 销售服务之外，提供目前舟山最尊贵、最人性化的看房服务 细心陪同 爱车呵护 物管形象 水吧服务 老爷车看房 第一服务展示 动作3：开盘前巡展 ·时间： 10.24-12.5的每周周末 ·目的：开盘前销售暖场，以活动吸引人气 ·地点： 大型超市，人流集散地 ·媒体配合： DM、短信 ·活动形式：设立推介点，有1-2名业务人员现场推介 4. 烘托气氛：SP 功能为主，简化活动形式。 周末及节假日，在酒店、超市内设立展点，针对潜在客群进行项目推介。 在推介过程中进行客户信息的登记 动作4：开盘后续销活动 ·时间： 12.5-2011年前的周末 ·目的：开盘后续销活动，保持案场人气 ·地点： 现场售楼处、样板段 ·媒体配合： 《舟山晚报》、DM、短信 ·活动形式：风水讲座、养生节、感恩活动等等 案例1：“风水讲座” 目的：通过风水大师的讲座，激发人们对项目地的认同，进一步推广质感社区的八大价值体系。 目标客群：针对改善型客户 讲座内容：