如何建立顾客的购买愿景.docVIP

如何为客户建立购买愿景 改革开放30多年的中国，物质丰富、市场繁荣，人们的购买力逐日提高。市场早已从卖方市场转变为买方市场，客户的需要就是企业创造的动力，市场的选择权已从企业的手中移交到客户手中。高度的技术和国外企业的竞争，客户的满足已经不再是商品的本身，而是信息的传递的快捷和商家的全程服务。但是，真正要做到成功地建立起客户的购买愿景，让客户满意并不是一件很容易的事，商家必须要高度重视在商品购买和售后服务中的各个细小环节。 关于如何建立客户的购买远景，我将从以下几点进行分析： 了解客户 了解客户需要什么。针对自身经营的产品类型，利用调查问卷的方式了解客户的普遍需求与爱好。针对调查结果，根据客户能接受或者喜欢的产品包装、价格、品质等等方面的要求，生产客户所需的产品，并且用客户喜欢的销售方式进行销售。 了解客户的消费心理。消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。 1）求实心理。指客户在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与客户的经济收入和消费观念有密切关系。 2）好胜心理。指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种客户在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。 3）好奇心理。指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种客户在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。 4）求新心理。指客户在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。 5）求美心理。指客户以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。 6）求名心理。指客户在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。 7）求优心理。指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。 8）求廉心理。指客户在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类客户比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。 9）模仿心理。指客户在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。 10）求速心理。指客户在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种客户对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。 11）好癖心理。指客户为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种客户以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。 12）求安心理。指客户以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种客户比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。 3、了解消费者市场购买行为 1）复杂的购买行为复杂的购买行为是指消费者在购买价格高昂、购买频率低、不熟悉的产品时，会投入很大精力和时间，如电脑、汽车、商品房等。2）习惯性的购买行为习惯性的购买行为是指在购买商品价格低廉、品牌间差异性小的商品时，消费者的介入程度会很低，并且会形成购买习惯，如酱油、啤酒等。 3)减少不协调感的购买行为减少不协调感的购买行为指消费者在购买产品时的介入程度并不高，但在购买后容易产生后悔、遗憾，并会设法消除这种不协调感。 4)寻求多样性的购买行为寻求多样性的购买行为是指消费者在购买某些价格不高但各品牌间差异显著时，容易有很大的随意性，频繁更换品牌。 4、了解影响消费的八大因素 1）、社会文化。指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。 2）、流行因素。指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。 3）、服装商品的心理功能和特征。指服装商品具有唤起客户高层次的需求或满足客户高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。 4）、商品名称。借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于客户了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。 5）、商标