引爆后营销时代资料.pptVIP

* * 突破营销瓶颈，引爆后营销时代 第一模块 营销战略 第二模块　营销策略 第三模块 突破传统思维，寻求营销新法 新思维-新营销 何为营销？ 推销－销售－营销 营销－销售－促销 市场细分与营销组合 体验式营销－体验式服务－体验式客户关系管理 营销渠道规划与选择 营销策划与营销创新 第一模块 营销战略 一 何为营销？ 营销是什么？营造销售的机会 如何营造销售的机会？ 欲取先予,先予什么？ 解决问题，创造价值 二 推销－销售－营销 推销是在卖产品，销售则是在提供解决方案 卖产品者，站在自己立场和角度上考虑问题，忽视客户的需求和感受 提供解决方案者，则是基于首先探明、了解客户的需求，尊重需求包装产品的价值和附加价值，加以适当的方式呈现 推销－冰：夹子 销售－水：拉链 营销－汽：尼龙粘扣 销售是通过尊重需求、强调对客户的价值和附加价值，最终促成交易 营销则是基于“解决问题、创造价值”，站在客户立场和角度考虑问题，从帮助客户和推动客户发展入手，使产品交易变成自然而然的事情 三 营销－销售－促销 ［营销与销售］ ［营销与销售，大单与小单］ 小单一般是客户经理因应客户需求、本着“为人民服务”、满足客户需求的服务精神，做来的单子；这种单子因为技术含量不高，定位为“有求必应型”，归属于“销售”范畴；所以单子本身净值一般也就不会太大 大单则是基于客户经理自身能力和素质的高水平、对公司业务和产品的精通、资源利用与整合的意识和能力、对企业经营与管理的相对专业、对客户行业及企业运作模式的深入了解，进而和客户通过基于友好关系、彼此信任的深度交流，挖掘、制造、激发出来的采购需求，这种销售应定位为“曲线救国型”，当属于营销范畴；这种单子一般更持久和稳定，单笔和长远营业收入都会比较大 ［营销与销售，规划与执行］ 营销，营＋销，先营而后销 “营”可理解为“营造”，营造是一个动脑子的过程，“高屋建瓴”，内涵策划，更多地定位在“规划”层面 “销”可理解为“销售”，销售是一个动腿的过程，“近处风景”，重在呈现，销售做得好的人见长于“执行” 财务激励 联合促销 连锁促销 会员促销 其他SP 消费者竞赛与抽奖 销售人员竞赛 经销商竞赛 自助 获赠 折扣券 折扣 优惠 退款优惠 合作广告 赠品 免费样品 印花 优惠 竞赛 组合 免费 吸引 形象 忠诚 渗透 习惯 对抗 预防 高价位 实力 匹配 产业链 激励 兴趣 四 市场细分与营销组合 沟通定位，独特价值 新的细分市场，新的需求趋势 当地良好的品牌形象和公共关系 大投入，拼实力 大规模促销活动 新概念、新体验 要点 品牌广告，组合SP活动，鼓励试用 忠诚度，会员制， 品牌特色 市场推广本地化，本地品牌，本地文化 免费SP，优惠SP，缩短渠道，大折扣率 密集广告，组合SP，更多价值 优惠SP、竞赛、组合SP 品牌广告、组合SP、忠诚度计划 手段 在功能、品质和价值上填补空白 锁定特定人群，精耕细作市场 地方割据，区域领先 以弱攻强，逐步蚕食 在对手擅长的领域直接与对手较量 与对手针锋相对，挫败对手进攻 保持优势地位，与对手拉开距离 目的 隔离模式 进攻模式 正面 侧面 游击 防御模式 领先防御 对抗防御 区域 人群 价值 集中力量，选择对手薄弱环节攻击 差异广告、组合SP、针对性宣传 集中优势兵力，局部领先 避免对抗，选点进攻，只攻不守 差异化营销与品牌建设 细分客户群 ——按照玛斯洛需求理论划分 ——根据客户习惯和偏好划分 ——根据客户年龄段进行划分 ——根据需求满足的难易程度划分 ——四种视觉型的客户 看书 Book 电脑 Internet 手机 WAP 光盘/电视 DVD/TV ——价值、附加价值 关注价值的客户 关注附加价值的客户 既关注价值又关注附加价值的客户 对客户的五种细分方法 潜在客户：指那些从没光顾过你的、但符合你的产品属性的群体；他们可能知道你，也可能还不知道你 准客户：你的产品大致适合他，他也知道你，也光顾过了，但没有发生购买行为 新客户：刚刚购买了你的产品；建议你做一下电话回访，一是表示感谢，二是征询他的使用建议或意见 老客户：曾经在较前一段时间购买过你的产品；建议你开始“晃” 高价值客户 重点客户 “双料”大客户 战略级客户 死党级客户 紧密型客户 松散型客户 按不同年龄段对应需求细分 价值取向 价格取向 五 体验式营销－体验式服务 －体验式客户关系管理 试用 邀请对手客户体验和感受服务 小事上让客户感受到客户关系管理 六 营销渠道规划与选择 投入