房地产销售流程培训详解.ppt

3.5带看过程中的注意事项 （5）客户质疑样板间装修标准，或者怀疑装修质量，不要过多解释，可以正视问题加以说明，随后转移注意力。 （6） 在客户为表露出购房意向时，需要积极引导，采用提问方式，探求客户的关注点，找到话题，让客户打开心扉，开始提出期许。 （7）置业顾问切忌偷懒。带看过程环节遗漏，客户了解信息的渠道减少，自然话题和关注点就少，与客户相处时间缩短，势必导致掌握意向不够清晰，为后期回到售楼处洽谈留下问题。 （8）推荐房源要有类比。楼层，朝向，价格梯度明确，确定客户实力后，要知道想卖给客户哪套房子，选择功能有区别，价格有区别的房型进行类比。 样板区讲解 4.1洽谈流程 进售楼处，引导客户入座，为客户端茶倒水 互动交流，抗性问题解答 意向房源基本锁定，付款方式商谈、解答 跟踪回访 资料给付，送客出门（感谢客户参观并欢迎再次参观），客户评级落位 辨别客户是否会员，业主会介绍及邀约，客户登记 深入接待 4.3客户评级落位 不要轻易否定客户购买意向，真正体现“顾问”的价值； 引导客户有几个备选方案，以保证开盘认购的成功性； 在客户犹豫不决时，给出客观的建议，坚定地帮助客户落位； 通过事件的调动，保持客户对项目的关注度； 赋予客户角色定位，调动客户的参与热情。 深入接待 4.4跟踪回访 初次接待后的七天之内必需对客户进行首次回访 深入接待 * 结合项目资料对项目的价格及付款方式作介绍 选定一种户型作试探性介绍 根据客户喜欢的楼座，作更详尽的说明。 根据客户要求算出价格、首付款及种相关手续费用 针对客户的疑点进行解释，帮其克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 取得客户初步认可基础上，设法说服其下定金。 初步洽谈 谈判 客人的位置：可控空间范围 销售资料和工具准备齐全，随时应对客户需要。 了解客户的真正需求和主要问题点。 提供户型选择时，避免提供太多的选择。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 营造自然亲切的现场气氛，掌握火候。 对产品的解释不应夸大、虚构 不随意承诺 注意 谈判 * 将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式，承诺为其义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间 送客（注意礼仪） 销售人员态度始终亲切、诚恳。 及时分析未成交原因，并记录在案。 针对未成交原因，报告上级，视情况采取相应补救措施。 暂未成交客户 注意事项 谈判 * 对客户进行分级管理 对重点、潜在客户保持密切联系，尽力说服。 将每次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意切入话题的选择，勿留下销售不畅、硬推销的印象。 要注意时间间隔，以两三天为宜。 注意追踪方式的变化：电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等 客户追踪 注意事项 客户追踪 * 决定购买时，作好销控记录。 恭禧客户 视具体情况，收取客户定金，并告之双方的行为约束。 讲解各项条款和内容 收取定金并双方签名确认 将定单同定金送交财务点收备案 客户联交客户收取并告诉客户补足或签约 确定定金补足日或签约日，并告知各种注意事项和所需带齐的各类证件。 再次恭禧客户 送客 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 签约 * 配合现场气氛 未带足资金鼓励客户支付小定金 保留时间：以3-7天为限，与签约日的间隔应尽可能短。 折扣及其它条件，应报销售经理同意备案。 填写完再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 注意事项 签约 * 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 注意事项 约定补足日前，与客户联系，确定日期并作好准备。 填完单后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽情况向销售经理汇报备案 基本动作 填写实收补足金额 确定签约日期，填写签约日期与签约金。 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的证件 恭送客户 签约 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 注意事项 填写完，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回 基本动作 定购房屋栏内填写换户后的户别、面积、总价 应补金额及签约金，若有变化以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户 其它内容同原定单 签约 * 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 恭禧客户 审核其购买房资格 出示商品房预售示范合同，并解释主要条款。 与客户商讨并确定内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交，并按规定收取首期房款。 将定单收回，交销售经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜 登记备案且办好银行贷款后，客户联交签约客户。 恭禧客户，送客至大门外。