营业部人培养(最终版)资料.pptVIP

一 新形势下营业部新人培养的意义 新形势下营销文化 我们现状分析 师徒关系是新华营销队伍的基本关系。 新形势下营销文化 我们现状分析 1—13个月新人留存率分析 1—13个月新人产能分析 新人培养的重要性 新人成长各阶段特征 新人成长各阶段培养要点 1） 新人培养的重要性 观看影片《兵临城下》 3） 新人成长各阶段培养的要点 第一篇 营业部新人培养启蒙期 一、增员选择环节 二、创业说明会环节 三、新人岗前班环节 四、保险代理人环节 五、衔接培养环节 第二篇 营业部新人培养培育期 一、养成环节 二、完善环节 第三篇 营业部新人培养发展期 一、甄选环节 二、培养环节 三、追踪环节 发展期 培育期 启蒙期 K A S H 知识 knowlegde 态度 attitude 技巧 skill 习惯 habbit 启蒙期 培育期 发展期 知识匮乏 心态积极 技能缺乏 习惯未形成 掌握基本知识 心态波动 技能较弱 习惯初步形成 知识不足 心态动荡 技能有待提升 习惯不能有效保持 新人成长各阶段的特征 客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。 销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。 对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。 表现 一对一的沟通 帮扶、关心、一对一的沟通 讲授、关心、氛围的感染、一对一的沟通 操作方式 正常出勤、有效拜访、有效评估 习惯 主顾开拓、增员、辅导训练 技能 激发晋升欲望、明确发展方向 态度 调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯 学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法 知识 具备一定知识 心态动荡 技能有待进一步拓宽 习惯不能有效保持 发 展 期 (4～6 个月) 坚持出勤、每日有效拜访 习惯 掌握销售技能(主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成） 技能 坚定从业信心 态度 提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯 基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品 知识 掌握基本知识 心态波动 技能较弱 习惯初步形成 培 育 期 (2、3 个月） 按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志 习惯 走向市场、勇于开口 技能 激发从业意愿、建立推销信心 态度 认同行业、认同公司、认同产品、熟悉基本推销流程、培养基本习惯。 寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。 知识 知识匮乏 心态积极 技能缺乏 习惯尚未形成 启 蒙 期 (1月) 达成目标 具体内容 特征 阶段 成交第一单 达成 转正 有效 晋升 我们怎么做？ 营 业 部 新 人 培 养 指 导 手 册 总公司培训部 二00七年七月 目录 达到晋升 追踪环节 （新人上岗第六个月） 销售及增员的技能提升 养成环节 （新人上岗第五个月） 明确新人发展方向 甄选环节 （新人上岗第四个月） 持续绩优 顺利晋升 发展期 （第四 、五、六个月） 新人“业绩、技能、心态”三转正 完善环节 （新人上岗第三个月） 新人转正 养成环节 （新人上岗第二个月） 建立信心 提升技能 培育期 （第二 、三个月） 保证新人开三单 衔接培养环节 新人上岗后 保代通过 保代辅导环节 确保结训与 保代报名 新人岗前班环节 保证参训 创业说明会环节 增到合适新人 增员选择环节 新人上岗前 建立习惯 培育技能 启蒙期 （第一个月） 页码 目标 环节 目的 阶 段 营业部新人标准化培养操作一览表 营业部新人培养指导手册是… 一本简单易用的傻瓜手册 旨在帮助营业部经理建立系统的、标准的、一致化的新人培养模式。 授之以鱼不如授之以渔 增员选 择环节 创业说明 会环节 新人岗前 班环节 衔接培 养环节 保险代理 人环节 1、坚持增员习 惯，每日面谈两人； 2、辅导增员话术及增员工具使用； 3.选择面谈； 4.引导准增员对象参加创说会。 1、确保新人参会 2、引导交纳培训费、参加新人岗前班 3、会后的反馈评估总结 1、确保新人的参训出勤 2、每日与学员及班主任进行沟通，掌握学员培训动态 3、引导学员交纳保代考试费，参加保代培训 1、强调每日出勤率，加强与新人的沟通，确保学员按时参加