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销售人员的24个弱点 13、未能事先安排一天的工作计划。 事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 14、疏于拜访客户。 目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ 15、怠惰。 业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 销售人员的24个弱点 16、使用破旧或不合时宜的推销材料。 污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。 17、未随身带笔。 书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 18、因为眼镜或饰物而分心。 不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 销售人员的24个弱点 19、无精打采的解说。 仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 20、提及私人的问题。 你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。 21、没有看或听完在职训练的材料。 公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。 销售人员的24个弱点 22、任意停车。 把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 23、承诺公司做不到的事。 推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 24、雨天毫无防备。 下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 * * * 客户为何会拒绝 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。 问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候,也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了）， 但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、缺乏一种敬业精神。 回复准客户的反对理由 忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。 商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。 提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： “如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。 在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。 *问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？” 确定回答与交易 提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户： “你希望什么时候送货？” “哪一天开始最好？” “你希望把货送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一种温暖的、开畅的人性化的关系。 怎么发问—发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？ 你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹， 不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？ 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？ 你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因 为别人跟你没得比。 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？ 你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题 而已，更是建立关系的问题。 6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的?新方法会令你与众不同， 优于他人，且主控大局。 怎么发问—发问技巧十三条 7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难 道不……？”“是不是……？”“你不是应该……？”“不是吗”等问句， 让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机 会，把商品说明往成交阶段迈进。 8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所 得到的答案也愈直接。 9、问题是否直接切入准客户的障碍？ 10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？ 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ “几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？” 13、最后一个问题：“你问的是成交问