销售管理与销售团队建设总结PPT资料.ppt

销售管理与销售团队建设 销售经理的自我管理 区域市场管理 创建高绩效销售团队 销售经理的角色 在达成管辖区域销售目标的过程中起领导作用. 能够创造利于员工学习和成长的环境. 是能够适应市场变化，走在市场发展前面的带头人. 销售经理的职责 充分挖掘和创造市场最大需求，以最低成本创造最高的销售额和市场份额，实现和超越区域销售目标. 完成所辖区域人员的聘用，培训，不断对他们进行有效的指导，激励与沟通，充分发挥区域人员的工作热情和干劲，使他们表现出最好的工作绩效. 销售经理工作时间分配 销售工作 人事工作 领导工作 行政工作 沟通工作 培训工作 辅导工作 激励工作 A 销售工作 执行公司的推广计划 判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略； 根据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行动计划 制定部属的销售目标，至少完成既定的区域销售目标和市场份额目标 保证区域销售的持续增长 制定区域管理计划，管理关键客户和经销商 创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动 A 销售工作 定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，完成协同拜访报告 保证市场策略及区域行动计划的顺利实施 参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销售活动的最大成功 参与部属的奖金分配 B 人事工作 人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人员及时补充 建立并保留候选人员档案以便以后选用. 提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更多的工作 人员招聘(广告，阅信，初试，记录面试结果以备复试) B 人事工作 新代表的入公司手续(体检报告，单位辞职证明，学历证书，人才交流中心存档证明) 新代表销售目标分配及日常工作的开展(前一个月适应期的关心) 定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属 提出人员扩编计划 对成绩突出的部属给予奖励 C 领导工作 通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工作. 以身作则树立领导权威. D 行政管理 按要求及时提供所有的计划、预算及报告 负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及时性 随时审查，更新部属和地区的行动计划 按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内各项活动的费用预算 考核，记录部属出勤情况 落实公司及主管要求部属执行的事项 E 沟通工作 及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传达给区域人员. 鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，并提出合理的建议 对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈 及时了解部属的问题，需求和想法 鼓励诚实、公平的相互沟通. 定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧 F 培训工作 给与销售代表适当的培训，以开发其最大的生产力. 确保销售代表理解所有的报告程序，并严格执行. G 辅导 友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为 确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，产品知识和良好的工作习惯 对涉及到个人问题的部属提供帮助 保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执行 H 激励工作 在区域内建立一个积极互助的环境 鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，特别是其区域的行动计划 激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑战时，建立信心和动力 销售经理的工作重点 与代表一起制定区域行动计划并保证实施 计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量 及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成 辅导代表共同讨论工作的成绩和失误 掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比 及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保证区域人员的稳定性 把团队建设成勇于接受挑战的、最有竞争力的、充满活力的、团结协作的销售团队 地区经理的基本功能 第二部分区域市场管理 实战模拟一：营销方案初步 背景：新成立的高新技术企业 产品：数码录音机－将声音转化成文字 要求： 运营资本：1000万元 生产成本： 100元/台委托 全国市场1年市场计划 市场营销基本概念 营销管理哲学 生产观念 产品观念 推销/销售观念 营销观念 社会营销观念 什么是市场营销？ 市场营销就是做生意。 市场营销是一种理念。 市场营销是一个过程。 市场营销是通过满足客户的需求来实现组织目标。 市场营销就是运用一切手段打动顾客。 需要、欲望和需求 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）； 欲望是指对具体满足物的愿望； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求。 什么是市场营销 市场营销是发现客户未被满足的需要，引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其观点和行为