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第三章 销售组织第一节 销售组织的基本原理 概念 1. 销售组织： 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、 资金、情报信息等各种要素得到充分利 用和发挥。 （将生产或经营的商品销售给客户的销售部门的组织） 销售队伍的组成比例： 2 ： 6 ： 2 优秀销售员 一般销售员 落后销售员 （完成整个销售额50％）（完成销售额40％）（只完成销售额10％） 2. 建立销售组织的4个相关概念 （1）分工： 导致：A: 部门化 对分配给各销售组织单位的工作的种类、性质、范围等分别加以限定。 B：阶层化 指不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作． 高层销售组织任务：销售战赂管理， 中层销售组织分工：战术管理． 基层销售组织分工：具体的销售活动。 （2）协调： 解决分工“本位”主义，弥补分工缺陷。 加强部门间，上下级之间，人员之间沟通，整合资源，发挥各部门力量。 （3）授权： 指将执行的权力授让给下属或责任人，并给予一定的决策权限。 （4）团队： 指在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。 （销售人员以何种方式与目标客户接触） 二. 影响销售组织设置的因素 （一）商品特征： 生产资料 / 消费资料 专用品 / 一般商品 技术含量高 / 低 （二）销售策略： 广告推销 / 人员推销 渠道销售 / 直销 销售人员与消费者接触的方式： (1)一个销售人员对一个顾客。 (2)一个销售人员对一群顾客。 (3)销售小组对顾客群体。 (4)推销研讨会。 （三）商品销售的范围： 产品销售区域的大小决定销售组织的简单或复杂。 （四）渠道特性: 渠道的宽度.特性。 （五）外部环境： 1. 市场需求变化 2.竞争状况 三.建立销售组织的步骤： （一）明确销售组织设立的目标 1. 完成一定销售量 2. 获得一定的净利润 3. 扩大市场覆盖面 4. 为客户服务，提高客户满意度 （二）进行销售岗位分析 （三）按照销售岗位配置人员 （四）制定协调与控制方法 （五）改进销售业务部门的组织工作 第二节 销售组织的类型 一. 区域结构型组织 区域结构型组织的优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快； (2)地域集中，费用低； (3)人员集中，容易管理； (4)区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。 缺点： (1)销售人员从事所有销售活动（通才），技术不专业（专才）； (2)宽产品线，技术含量高产品不宜采用； (3)销售人员扎稳跟，不愿意离开派往新区； (4)客户差异性大，不可能服务每一个客户。 影响因素： 销售区域管理层次 上下级统一管理，明确活动范围，在基本职能范围内独立授权 二. 职能结构型组织 职能结构型销售组织的设立条件： (1) 企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。 (2) 销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多。 (3) 生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别。 (4) 销售人员素质水平高,可根据各种职能指示完成指标. (5) 根据各种销售职能建立的推销制已成为各公司的竞争焦点. 优点: 1.销售人员力量可以充分发挥,培养销售专家, 2.可进行专门/合理的销售活动,集中解决关键问题, 3. 销售职能较充分发挥,资源配置更明晰 缺点: 1.指令系统复杂,如各职能间失调,易发生混乱,人员成本增加 2.销售活动缺乏灵活性,各项责任不明确, 3.客户可能感到困惑 4.专家型销售人员缺乏 注意: (1)给各职能之间设定明确的