销售管理第二章资料.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售组织的基本概念 1 掌握销售组织建立的原则和程序 2 掌握销售组织的类型 3 掌握销售人员规模设计方法 4 了解销售经理和销售人员的职责 5 导入案例： 安全地平线公司是一家从事老年人健康保险的公司。多年来，公司一直在行业处于领先地位，但是从l月份开始，公司的这种领先地位不断受到挑战，竞争对手纷纷调整自己的经营活动，公司的市场份额不断减少。面对严峻的形势，公司逐渐认识到需要对公司的销售人员进行必要的调整。同时，公司也知道对组织进行重组和调整会让销售人员感到惊慌失措，所以公司要让销售人员对即将到来的调整做好充分的思想准备，以便轻轻松松地面对。 公司决策层开始深入第一线，倾听销售人员的呼声，与公司的各级管理人员共同分析公司面临的困难，探讨行业未来的发展趋势以及公司应该采取怎样的措施来面对竞争环境的变化。2月份，公司公布了一项调查报告，对行业未来发展方向、公司现存的问题及未来工作的重点进行了分析，特别指出了公司存在着效率低下的问题。4月份，公司在每一个人都做好准备的情况下，宣布了公司的人员调整方案，并在5月份对接受新岗位的销售人员进行了培训。 导入案例： 在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保持了领先的地位，当地45％的老年人购买了公司的健康保险。 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应新的战略和市场环境的变化以及生产技术的创新，企业有必要进行组织的重新设计与整合。 目录 销售组织概述 1 销售组织的建立 2 销售组织的职责 3 第一节 销售组织概述 一、销售组织的含义 销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。 二、销售组织的功能及特点 （一）销售组织的功能 一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能：个体力量的汇聚功能和放大功能。 （二） 销售组织的特点 (1) 销售组织目标。 (2) 销售组织形式。 (3) 销售组织运行。 (4) 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系。 第二节 销售组织的建立 一、销售组织建立的原则 (一) 精简有效原则 (二) 统一指挥原则 (三) 管理幅度原则 (四) 权责对等原则 (五) 分工协调原则 二、销售组织建立的影响因素 (一) 商品特征 (二) 销售方式 (三) 商品销售的范围 (四) 商品销售渠道 (五) 环境变化 第二节 销售组织的建立 三、销售组织建立的程序 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤： (一) 确立目标，专业分工 (二) 进行销售岗位分析，组成相关部门 (三) 按照销售岗位配置人员 (四) 明确职权关系 第二节 销售组织的建立 四、销售组织的类型 (一) 职能结构型销售组织 职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、计划部门、推销部门等组建。 (二) 区域结构型销售组织 区域结构型销售组织的具体建立方法是企业在各个区域设一个区域销售经理，全面负责企业的销售工作，根据企业销售点分布情况，将相邻的地区组合在一起，形成若干区域，由区域销售经理及销售人员全权负责本地区的销售工作并对销售总经理负责。 按区域划分的销售组织是最常用的一种组织形式。对于那些经营单一或者类似产品，且产品的性能又不大复杂，同时客户的数量众多并分散于全国各地的企业，按区域划分构建销售组织是一种较为常见的方法。 第二节 销售组织的建立 区域结构型销售组织 第二节 销售组织的建立 (三) 产品结构型销售组织 产品结构型销售组织的具体建立步骤是：在总部设立一名总产品销售经理，然后按每类产品分设一名经理，再按照产品品种设若干产品品牌经理，每个产品经理负责几项具体的产品。 对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织是被广泛采用的一种方式。 第二节 销售组织的建立 (四) 顾客结构型销售组织 顾客结构型销售组织的具体建立步骤是：将不同的顾客按照一定的方式进行分类，再根据顾客分类组建销售组织，不同类别的顾客由专门的销售人员负责服务。 这种销售组织结构适用于那些产品的销售量集中在一些采购量大的客户，或者客户的销售网点分散但是采购集中的企业。 第二节 销售组织的建立 第二节 销售组织的建立 五、销售人员规模设计 (一) 销售人员数目多少的影响因素 销售人员数目多少主要取决于两个因素： (1) 企业的发展规模。(2) 销售人员流动率。 (二) 确定销售人员数目的方法 1. 工作量法 使用该方法的主要步骤有以下几点： (1) 根据顾客或潜在顾客的某些属性，将他们分为不同的类型。这一属性通常是销售额，或是从销售额中获得利润。 (2) 根据过去的销售量以及经验等，估计每年各类型顾客