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ERP销售培训教程 天思软件集团 2004-06 目录 名单式销售 名单式销售定义 销售流程 客户分级 业务员管理 客户关系维护 客户角色和决策流程 取得潜在客户名单 目标客户 取得客户名单途径 电话沟通需要了解的信息 电话沟通需要注意事项 初访 初访目的 初访完成内容 初访提交报表 初访注意事项 交流 交流目的 交流完成内容 交流提交报告 交流注意事项 系统演示 系统演示目的 系统演示前准备工作 系统演示需要解决问题 系统演示注意事项 方案提交 方案提交内容 方案需要解决问题 报价 书面报价格式 书面报价注意事项 商务谈判 商务谈判基本技巧 商务谈判注意事项 签约 第一章 名单式销售 第一节 名单式销售定义 ERP名单式销售是属于项目型销售（Project Selling）） 图一 其中：NO表示禁止，NO*表示需要主管审查批准，OK表示允许。 第三节 名单式销售客户分级 我们在取得潜在客户名单以后，要根据我们的判断标准，把客户分级，通过电话沟通不能确认分级的，要初访后加以判断，所有客户需要全部列在潜在客户档案中。主要分级方法如下： A：3个月内有望成交 未用管理软件客户，已经或即将进入选型阶段潜在客户。 已经有管理软件，希望近期更换或扩大现有系统应用范围。 B：4至6个月有望成交 从来没有上过管理软件，肯定信息化必要性，但必须等待某件事情完成或某个人决定之后，才能开始选型工作。 已经有用管理软件的用户，对使用现状很不满意，管理软件厂商经客户再三要求，仍然无法改善其产品和服务的潜在客户。 软件自主设计开发，原设计者已经离职，系统仍然在用，但是不能满足要求或者正常维护有困难的潜在客户。 C：7至12个月有望成交 未上管理软件客户，明明行业及规模都该采用管理软件，也肯定管理软件的必要性，但是未感觉需求的迫切性或信心不足而没有采取行动的潜在客户。 已经上管理软件，对使用状况不满意，但是对管理软件厂商还抱有希望的潜在客户。 自主开发设计，原设计者还没有离职，虽然对系统功能不满意，但是仍然能勉强接受的潜在客户。 D：无法在12个月内成交 未使用信息化客户，明明行业及规模都该使用管理软件，但却否定管理软件必要性的客户。 已经使用管理软件客户，目前使用状况满意，而且维护也没有问题的客户。 刚完成合同签约，设计和实施工作正在进行的潜在客户。 自主开发设计，设计工作正在进行的客户。 X：用了高端ERP或不适用行业。 对于A级客户，需进入销售流程，B\C\D级客户进行客户关系维护。 图二 案例2：有一次，我在某下属公司呆了将近一个月，我发现有一个业务员，每天都很忙，几乎天天都要去拜见客户，客户也好象很多，但是已经几个月过去啦，没有任何业绩，经过跟他交流，我发现他去跑的客户，大部分是无效客户，很多事情都能通过电话解决，真正分配给有效客户的时间很少，真可谓表错情。 结论是：没有把手头的客户进行有效分级，重点突破A级客户，把主要精力放在A级客户身上,他把大量的时间都花费在B、C、D级客户上，当然没有什么成效。 第四节 名单式销售业务员管理 名单式销售由于是个比较长的过程，一个业务员要同时维护多个客户，业务员的管理以及如何合理分配时间，事关业绩完成的关键。 业务员分区或分行业负责： 将业务员按区域或按行业划分。业务员必须搜集责任区域内或行业内所有企业名录。然后，制定1－3个月的时间表，业务员需通过电话开发等方式，划分所负责区域的潜在客户等级。最后，对A级客户，进入销售流程。对于B、C、D级客户，进行客户关系维护。 二．业务员时间分配 合理地分配时间，业务员可以把有限的资源集中到最有效的客户中。如下表所示（每月）： 工作内容 工作量 时间分配 备注 跑A级客户 10家 10天 按销售流程进行 B级客户关系维护 15家 4天 邮寄资料、电话沟通、偶尔上门拜访、邀请参加会议 C级客户关系维护 20家 4天 邮寄资料、电话沟通、 邀请参加会议 开发新客户 40家 2天 主要通过电话方式进行 培训或开会总结 2天 培训交流心得和总结 由于A、B级客户是动态的，因此A、B级客户由于种种原因会减少或增加，但是保持A级客户10家是很有必要的，只有这样业绩才有基本保障，如果手头A级客户很少，业务员或公司要完成业绩几乎不可能，因为你把能否签单压在二、三个客户身上，对未来的业绩可能就是压赌注。 案例3：我们有一个业务员，手头有7、8个客户，每天也很忙，对客户他有求必应，客户关系维持还不错，每次在例会上，他总说有个单要签，但一直没有业绩，我把他手头的单拿来分析一下，结果发现他的这些客户中，只有一个A级潜在客户，一个B级潜在客户，其它几个客户都是在学习ERP阶段，属于C、D级。他在这些客户身上花费的无用功太多，如果这个A级客户被同行抢走的话，很难想象他的