麦肯锡——上柴战略咨询报告2详解.pptVIP

制定制胜的公司战略 主要议题 上柴战略选择框架 上柴未来几种可能的战略选项评估及建议采取的行动 吸引力 上柴未来发展战略的选择分析(1/2) 上柴未来发展战略的选择分析(2/2) 上柴战略发展途径 上柴应尽快采取一些相应的改进措施 – 业务运作 上柴应尽快采取的改进措施 – 业绩文化 上柴应尽快采取的改进措施 – 资产和负债的划分 上柴应尽快采取的改进措施 – 产品线 上柴应尽快采取相应的改进措施 – 合作理念 上柴应积极探索与整车厂的整合 Volvo将是上柴最具有吸引力的合作伙伴 国内工程机械整车生产商面临着许多挑战，因而上柴逆向整合工程机械生产商并不是一个有吸引力的方案 当中国进入WTO，国内市场向国外企业开放之后，这些领先的国内企业面临着与上柴相同的挑战，即缺乏产品更新换代所需的技术和资金 在工程机械领域与国内外整机厂的合作有几种可能的方式 OEM合作流程 主要工作 主要议题 从市场规模和增长速度来看，在未来对上柴有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场 在工程机械市场，上柴应着重提高产品质量和售后服务水平 在客车市场，上柴重点应是提高售后服务水平 在卡车市场，上柴应注重提高售后服务水平和产品开发能力 在发电机组市场，上柴重点应是提高售后服务水平 上柴在船用市场应改进售后服务和提高价格竞争力 产品价值定位战略要求上柴在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施 不要延伸至大缸径、小缸径领域 尽快完成产品平台整合 减少控制变型产品 关键客户管理程序 主要活动 客户筛选模式 针对不同客户的战略 充分利用自己的优势地位，获取更多价值，例如： 提高最低订货要求 提高价格 降低客户服务成本 客户分类对客户计划的意义 客户计划具体用途 主要用途 客户计划内容概述 资料信息块 目前，上柴提供售后服务的差距主要体现在以下几个方面 135、114系列柴油机用户对售后服务工作不满意率 售后服务程序 主要活动 利用矩阵确定上柴各不同服务内容的调整方向及改善方法 提供售后服务程序 新旧定价程序的主要区别 上柴现有定价程序 定价程序 配件定价的基本原则 非常规配件 上柴在变型配套开发的工作上，与最佳做法有一定的差距 建议上柴采取的配套与研发项目的流程 通过这套变型配套产品开发流程，上柴可以大幅度缩短变型产品的设计与生产周期 时间二天 建议上柴采取的变型配套开发流程(1/2) 建议上柴采取的变型配套开发流程(2/2) 研发项目管理中碰到的典型难题 研发项目管理成功的关键因素 研发项目管理基本框架 – 流程 战略、流程和组织改革实施计划 Volvo将是上柴最有吸引力的合作伙伴。 各分公司应首先对地区内现有客户及潜在新客户进行系统筛选，全国大客户部也应对全国性行业客户作相同筛选。筛选的目的在于明确主攻方面及策略。筛选后的客户，按目标不同分为“巩固”，“投资”，“收获”和“兼顾”四类。 对筛选后的不同类别的客户，分公司客户经理和全国大客户部经理应制订不同的致胜战略。这些战略将直接指导详细客户计划的制定，包括目标，资源安排及行动方案。 并不是对每个客户都作客户计划。客户经理应仔细考虑不同客户的价值，将其分类，并采取不同的行动作客户计划。 用途的多重性使得制订良好的计划不容易，应根据客户的重要性确定计划的长短及具体程度。计划的不同部分可以组合，以适应不同用途。 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 1. 高层沟通 将客户战略，资源分配告知高层(或上级)并获得批准 2. 指导具体行动 指导销售人员行动包括机会和困难，目标，行动方案，资源要求 3. 信息储存 将客户信息变成企业知识的一部分。包括客户基本情况，以往业绩以及客户意见反馈 4. 与客户沟通 用于与客户共同制订战略计划。与高层综述相似，但重点在于赢得客户对计划建议的认同 客户A计划 客户档案 (1~4页) 业绩档案 (1~2页) 客户报告单 (1页) 机会和困难分析 (1页) 目标，策略，资源以及详细行动计划 (2~4页) 长远问题 (1页) + 高层综述(1~2页) 关键客户 除这一部分以外，其余部分均每年做一次。这一部分的目标，策略及资源可每半年或每季度根据新情况加以修改，而行动计划的修改频率则可以更高 将客户情况的最重要内容传递给公司高层以供决策 修理质量 服务及时性 服务态度 配件供应 技术咨询 用户培训 135系列 114系列 启示 加快售后服务流程运转，保证配件供应，提供增值售后服务，是提高售后服务表现的关键，也将是本程序设计的重点 * 用户不满率达到或超过4%的项目 资料来源： 上海市质协用户评价中心报告；用户访谈调研； 问题严重的售后服务工作* 1. 了解分析客户对售后服务的需求 2. 确定企业售