国际市场营销和分销策略培训.ppt

五、库存控制 （一）进货时间的决策：既不能积压商品，又不能使商品脱销 “订货点法”是进货时间决策的常用方法。 订货点计算公式为： 订货点=日均销售（出库）量×备运天数+安全存货量 产品备运天数为提出订货到货物入库的间隔天数。 五、库存控制 （二）进货数量决策：经济批量订货 即经济订购批量的确定，要求既保证企业经营活动正常进行，又要使总库存费用最小，经济订购批量的计算公式是： EOQ=√ 式中：EOQ为经济订购批量，P为每次进货费用，A为产品年需求量，C为单位商品年存货成本。 2PA C 六、商品实体分配发展趋势 （一）实体分配管理的发展 实体分配的系统化管理。 实体分配职能的专业化与社会化。 实体分配活动联合化趋势。 六、商品实体分配发展趋势 （二）实体公司物质技术的发展 仓储设备：管理作业自动化立体化。 装卸、运输、储存的集装单元化。 运输设备：向专业化高效化方向发展。 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 国际市场营销与分销策略培训国际市场营销与分销策略培训讲师：谭小琥 Global Marketing 第一节 国际市场分销渠道的结构和功能 一、国际分销渠道的概念（distribution channels） 国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。它是由生产商向国外消费者(用户)转移所经过的通道,也指生产商经过(或不经过)国际中间商转移到最终国外消费者(用户)的全部市场结构。从事批发及零售业务的中间商构成了分销渠道的主体。 二、国际分销渠道的结构 国际分销系统就由营销中介机构以及生产者和消费者或用户构成 营销中介机构可以被区分为许多不同的类型，例如，根据中介机构执行的功能划分可以分为经销中间商、代理中间商和营销辅助机构。 （一)消费者市场销售渠道模式 这种营销渠道可以分为五种类型： 1．生产者→消费者 2．生产者→零售商→消费者 3．生产者→批发商→零售商→消费者 4．生产者→代理商→零售商→消费者 5．生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 （二）生产者市场销售渠道模式? 1．生产者→顾客 2．生产者→批发商→顾客 3．生产者→代理商→顾客 4． 生产者→代理商→批发商→顾客 三、国际营销渠道的类型 （一）长渠道和短渠道 （二）宽渠道和窄渠道 （三）直接渠道和间接渠道 （四）单渠道和多渠道 （五）传统渠道和垂直渠道系统 四、国际营销渠道的功能 1.信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息研究。 2.促销(Promotion):进行关于所供应的货物的说服性沟通。 3.接洽:寻找可能的购买者并与其进行沟通。 4.配合:使所供应的货物符合购买者需要，包括分类、分配、装配、包装等活动。 5.谈判(Negotiation):为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 6.物流(Physical possession):即从事商品运输、储存。 7.融资(Financing):为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 8.风险承担(Risk taking):即承担与渠道工作有关的全部风险。 五、分销渠道形成的基础理论 交换理论 交易费用理论 中间商功能理论 第二节 国际市场的中间商 中间商是指介于生产者与顾客之间，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现、具有法人资格的经济组织和个人 一、中间商的功能 它的基本功能有两个： 第一，调节生产者和消费者之间在产品数量上的差异。 第二，调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。 二、国际市场中间商的类型 (一) 国内中间商 1.出口商(Export Merchant) 2.出口代理商 （二）厂商自营出口的机构 1.销售部门内附设出口部 2.独立的出口部或者分公司 3.出口子公司 4.海外销售分支机构 （三）进口中间商 1.代理中间商 （1）国际经纪人 （2）融资经纪商 （3）制造商代理人 （4）进口佣金商 2.进口经销商 三、零售商渠道的组织结构 （一）商店零售商 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售店等 （二）非商店零售商 直接推销、直接营销、自动售货和购物服务等 （三）零售组织 公司