第八章理财规划师的工作流程和工作要求解析.pptVIP

二、理财目标的确定 （一）理财目标确定的原则 （二）理财目标确定的步骤 第二单元 制订具体规划方案 理财规划方案主要内容： 1、现金规划 2、风险管理规划 3、家庭消费支出规划 4、教育规划 5、税收筹划 6、投资规划 7、退休养老规划 8、财产分配与传承规划 第三单元 交付理财规划方案 一、理财方案的首次交付 二、理财方案的修改 三、客户声明 第五节 实施理财规划方案 一、取得客户授权 （一）代理授权 （二）信息披露授权 二、客户声明 三、具体实施 四、文件存档管理 五、理财规划师处理与客户之间争端的原则 第六节 持续提供理财服务 一、定期对理财方案进行评估 二、不定期的信息服务和方案调整 Thanks! 理财规划师培训——陕西省中泽培训学校 第八章 理财规划师的工作流程和工作要求 主讲人：周德慧 理财规划师的工作流程图 客户 建立关系 沟通 客户想得到的服务 我们能提供的服务 理财顾问 需求面谈 理财目标 资料分析 家庭成员基本情况及分析 家庭资产负债表 资料输入 理财相关统计资料库 咨商面谈 理财规划建议书 财务现状分析 提出方案建议 家庭现金流量表 财务比率分析 工作流程和要求 建立客户关系 1 收集客户信息 2 财务分析和评价 3 制定理财规划方案 4 实施理财规划方案 5 持续提供理财服务 6 * 本章提示 重点 签定理财规划服务合同的程序和需要注意的问题 客户资产负债表和收入支出表的编制和分析 预测客户财务发展趋势 理财目标的内容、分类和确定原则 理财规划方案的主要内容 争端处理与解决的步骤 难点 理财规划服务合同的主要条款 客户个性偏好分析模型和心理分析模型 客户财务状况的比率分析 本章内容 主 要 内 容 建立客户关系 财务分析和评价 实施理财方案 客户财务信息的收集和处理 客户非财务信息的收集和整理 了解客户的期望理财目标 确定客户理财目标 与客户交流和沟通 确定客户关系 制定具体规划方案 交付理财规划方案 收集客户信息 制定理财方案 持续理财服务 编制客户财务报表 分析客户财务状况 第一节 建立客户关系 与客户建立关系的方式多样，与潜在客户进行会谈和沟通时理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式，也是理财规划师工作的重要组成部分。 一、理财规划师的态度 （一）尊敬 （二）真诚 （三）理解和包容 （四）自知 二、交流如何开始 1、选择一个合适的环境。 2、需要事先安排好结构和流程，并且让双方都明白这个流程。 3、时刻关注客户的情绪变化。 三、两种交流手段 1、语言 方式：解释、安慰、建议、提问、和总结 2、行为 行为的类型（1）身体 （2）嗓音（音量和音调） 语言交流需注意的问题 1、词语的特定意思 2、语速和长度 3、避免主观臆断 4、亲切的语言进行交流，巩固客户关系 5、避免使用绝对或具有承诺的措辞 6、不得贬损其他机构或理财师的语言 7、避免使用命令语气 四、交流的技巧 (一)关注 关注的技巧可以用SOLER表示，即： （二）倾听——也是一种交流 （三）反应——使会谈更加深入  第二单元 确定客户关系 一、签订理财规划服务合同 （一）理财规划服务合同的签订程序 1、理财规划师应准备好合同文本 2、将合同交给客户，提醒客户认真阅读 3、审查客户身份 4、如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字 （二）签订理财规划服务合同时应注意的问题 1、以所在机构的名义，而不是个人名义 2、向客户解释合同条款时，合同有歧义，应提请所在机构进行修改。 3、不得向客户收益保证或承诺，以及提供虚假或误导性信息。 4、合同签订完毕后，原件送所在机构存档，自己保留复印件。 二、理财规划服务合同的形式和内容 （一）理财规划服务合同的形式 宜采用书面形式，而不采用默示形式和口头 （二）理财规划服务合同的主要条款 1、当事人条款 2、鉴于条款 3、委托事项条款 4、理财服务费用条款 5、陈述与保证条款 6、当事人权利与义务 7、违约责任 8、争议解决 9、特别申明条款 （三）保密合同的签署 1、当事人条款 2、鉴于条款 3、保密信息定义条款 4、双方权利与义务 5、违约责任 6、解决争议条款 第二节 收集客户信息 第一单元 客户财务信息的收集和整理 一、客户的收支情况 (一)客户收入 1、经常性收入 2、非经常性收入 （二）客户支出 1、经常性支出 2、非经常性支出 二、资产与负债情况 （一）资产 （二）负债 三、社会保障信息 1、社会保障 2、企业年金 四、风险管理 五、遗产