4销售代理教程.ppt

销售代理 ——打开市场的金钥匙 销售代理的产生与发展 18世纪90年代美国出现棉花与谷物代销业务 19世纪由于代理制度不完善与代理商服务水平跟不上，美国代理业处于低潮 20世纪销售代理业得到了长足的发展，日本通过代理商迅速打开了美国市场 中国改革开放后逐步推广了这一形式，主要用于电子、机械、化妆品等行业 销售代理的含义与特点 销售代理是指代理人受厂商的委托，在一定的区域或处所内，在一定的代理权限制下，以厂商的名义代替厂商行使销售商品的行为，其法律后果直接归属于厂商。 特点： ——代理商必须受厂商的委托。 ——代理商必须以厂商的名义进行活动。 ——代理商代理的是销售商品活动。 ——委托方必须向代理商支付报酬。 销售代理的作用 帮助企业迅速掌握市场 降低交易风险与投资风险 进行市场试验 降低销售成本 减少交易次数 提供售后服务 案例 青岛啤酒出口美国案 独家代理的利弊 双方能充分合作 代理商乐意做广告宣传与售后服务工作 厂商对代理商易于管理 厂商易受代理商的威胁 多家代理的利弊 厂家处于主动地位 厂家拥有的销售网络更广阔 更易为某些市场所接受 容易引起代理商之间的恶性竞争 代理商的积极性不是很高 如何选择独家代理与多家代理 依产品生命周期 依产品的市场潜量 依产品的差异程度 依代理商的能力 佣金代理与买断代理 佣金代理的主要收入是佣金收入。与买断代理相比，厂家易于控制，价格更为统一，价格更具竞争力，代理商所需资金较少。 买断代理商有广告宣传义务，获得买卖差价收入。买断代理商一般资金雄厚，销售能力强，收入也会较高；厂家承担风险较小，价格不好统一。 选择时应考虑产品内容(产品周期)、价格策略、代理商的能力、营销风险等因素。 混合式代理 代理商与原厂互为代理。一般在产品性质相同或相近、厂家规模声誉相当、权利与义务对等的情况下采用。 经销与代理混合使用。总代理下设经销商或总经销下设代理商，选择应考虑厂家的目标、营销风险、中间商的信誉与能力等因素。 分支机构指导下的代理方式。一般在产品技术复杂或新产品、为协调多家代理商的关系、加强对代理商的控制时采用。 代理商的选择 直接信函征询。 广告征询。 选定代理商。应考虑代理商的品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、资金实力、营业地址、国籍、社会影响力、同行业评价等。 案例 中纺阿袍出口案 销售代理合同（一） (一)合同名称 (二)前文 1.成立日期 2.当事人 3.合同订立 4.案由 5.约因 (三)代理商的选任与受任 1.选任与接受选任 2.独家代理还是多家代理 3.缔约代理还是媒介代理 (四)代理商的义务 1.服从委托人的指示 2.有无代订约、担保 、 承诺的权力 3.有此权力时，其权力大小，范围如何 4.不服从指示或越权的责任 (五)代理区域 1.约定代理区域 2.代理区域扩大或缩小的条件及方法 (六)代理商品 1.约定代理商品的种类 2.代理商品种类增减的条件及方法 3.约定新产品是否包括在内 (七)代理权限(独家代理时) 1.禁止委托人直接、间接在代理区域内销售 2.例外情况 3.禁止代理商经营或代理同类竞争性产品 4.禁止越区代理 销售代理合同（二） (八)分代理商或辅助人的信任 1.可否选任分代理商或辅助代理人 2.选任分代理商的具体做法 (九)最低代理销售额 1.约定最低代理销售额 2.最低代理销售额的计算方法 3.约定计算期间 4.未达到最低销售额时卖方的权利 5.行使第4项权力的方法 (十)代理商品价格 (十一)订单的处理 1.媒介代理时如何处理订单 (1)无权代为接受订单签约 (2)订单立即转交委托人 (3)委托人有权决定是否接受订单 (4)委托人迅速将订单接受与否通知代理商 2.缔约代理时 (1)规定报价时效 (2)成交时将订约内容立即告知委托人 (3)高出的差价(overage)如何处理 销售代理合同（三） (十二)佣金 1.佣金计算方式 2.佣金请求权发生时期 3.佣金支付时期 (十三)商情报告 1.报告事项 2.报告时期 (十四)推销、宣传与广告 1.代理商得努力推销 2.委托人提供样品、宣传品等 3.宣传广告费用的分担 （十五)售后服务及零件储存 (十六)代理商以自己的