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2015推广组规划 王建设 目录 第一部分：2014问题总结 第二部分：2015推广组规划 第一部分：2014推广组问题汇总 王建设 14年运作主要问题 1.自身定位不清 2.领导层及各部门对市场部作用和职责认识不清 3.与各部门的合作缺乏沟通机制和权责划分 自身定位不清 市场部及其下属的推广组都是今年初建部门，虽公司领导层认识到其在未来公司发展中重要性，但现阶段末能与公司整体营销规划充分结合，没有明确的定性和定量目标，导致无法制定出非常清晰的工作流程，评判标准和考核体系。 领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清 1.把推广组当成超级业务员在使用。即最短时间（1个月),最少费用出最大的销售业绩。 2.领导层认识到样板市场的重要性：却还末清晰认识目前影响市场快速增长的市场共性问题，导致样本市场失去了标杆和复制的意义。 领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清 末充分认清样本市场根本问题和末清晰认识推广的主要作用 推广主要是为公司整体营销过程中问题环节进行调研，方案提出和方案测试，譬如，公司在某类市场产品铺货率较差，导致后续销售无法进行，责成推广组调研市场并对铺货率较低的问题提出方案并抽选几个市场作为样本进行铺货率提升的方案实验，推广组要负责和对应工作结果应是样本市场铺货率提升是否达标问题。但现在样本市场选择和实验往往是随机抽选市场，然后匆忙完成调研，提出方案而且必须半月内实现销量倍增。这样做的结果是 1..部分单个市场很多问题是很长时期积累下来的，如产品价盘较低，需要长时间逐步调整，根本无法在半月内完成，导致推广无法进行。 2.很多主要样板市场问题是市场单个问题，比如单个市场所有厂家膨化产品比例占整个散货类产品比例较小。这样的问题解决需要一个时期且并不具有广泛性。做完之后也失去了标杆和复制意义。 3.目前样本市场的销售额增比占很大一部分考核分数，且时间短，导致推广方案的核心考虑的不是怎么来解决样板市场问题，整个推广方案的优先考虑是如何在剩余的半个月时间内完成经销商的激励促使经销商完成本月的销量倍增目标。 领导层及各部门对市场部及推广组作用和职责认识不清 对样板市场缺乏复制机制。 14年推广组在部分样板市场部分推广成功经验如陈列货品摆放，陈列执行和主推产品终端推广并未在其它市场复制，销售部也末对其进行评估和转化为日常销售方法和标准。 各部门缺乏对市场部和推广组的作用和职责认识和认识存在误区 一方面14年市场部和推广组也在摸索期间，许多流程和职责末彻底理清，导致很多功能和作用末有发挥出来。另一方面也存在片面夸大和过于贬低对市场部及推广组认识，片面夸大认为市场部和推广组有足够的作用和权力，费用解决现有市场中的所有问题，过于贬低又认为市场部的设立过于超前，不符合公司现状，作用不大。 与各部门的合作缺乏沟通机制和权责划分 14年的样本市场运作过程中，经常出现方案运作期间缺货尤其是主推产品推广期间长期缺货情况，造成这方面原因一方面是推广组缺乏对营运中心运作的了解，一方面是营销中心对样本市场发货缺乏清晰定位。同时样板市场运行期间也出现一方面属地业务人员前期末充分与经销商沟通为推广做好充分铺垫，导致部分经销商期望值过大和出现抵触，方案运行期间需花大量时间和经销商协调。另一方面属地业务又希望市场部和推广组能争取更多费用和支持来解决本市场长久积累棘手问题。 第二部分：2015推广组规划 王建设 目录 推广组职能 推广组组织结构图 推广组岗位职责 推广组绩效考核 推广组费用 推广组职能 样板市场 形成模式 推广落地 物料管理 促销拉动 样板市场 概念，目的，标准，建立，体系 样板市场 样板市场定义和目的 样板市场目的 选择样板市场标准 如何打造样板市场 样板市场保障和支持体系 样板市场定义 样板市场是一个大营销概念，包括样板模式，样板推广，样板客户，样板铺货，样板渠道，样板街，样板店，样板陈列，样板促销，样板拉动等众多样板中样板，这才是支持样板市场的实际东西，推广组所关注和工作的重点不仅是整个样板市场整体状况，更关注这些样板中的样板运行状况和成败。 样板市场实质是集中我司的人，财，物在小范围市场内打造成功的模式和市场。作用是在样板市场建设过程中积蓄经验，锻炼队伍。在最终收获成功模式后，利用样板市场的榜样和示范效应建立业务团队和客户的信心。通过对样板市场包装和宣传实现招商和引导客户运作。最终达到通过样板市场复制使得公司营销目标和规划得以达成和顺利实施。 样板市场目的 样板市场最主要的目的便是能更多复制样板市场，除了最主要目的外，还有以下目的 测试产品：通过样板市场试销测试产品尤其是新产品是否适应市场需求，有无缺陷，并根据样板市场反馈信息改善产品口味，规格，包装，为产品大规模上市做好准备。 探寻盈利模式和运