5五步销售促成技巧教程.ppt

促成技巧 回顾五步销售流程 什么是促成及促成的原则 促成的时机和方法及促成时的注意事项 常用促成话术 客户提出疑问时 客户了解其他问题时（领钱时怎么领？） 客户与你讨价还价时 客户默许时（向他签字笔或要身份证等） 位置： 尽量坐在客户的右侧 尽可能在僻静的场所进行促成签单 让客户有参与感，事前准备好保单和收据尽量制造一对一的环境 促成失败，也要努力创造再访的机会 不管是否促成，都要让客户介绍新客户 签单后要恭贺对方，并控制情绪，从容不迫的离开 不要制造问题 不直接说出保费数额 把保费数字写在便条纸上，很轻松地递给客户。问他：“这个数字可以吗？ 大数化小法 避免直接说出保费的数字，不说几千几百几十元，而照数念数地读出数字，如3，9，7，6元，不让客户被一个平时听起来比圈套的数字吓着。 不说保费说保额 在谈保额时，也不要直接说出是多少钱，而是用询问客户意见的问，如：”这样的保额够吗？“ 提醒：保额是给客户的，客户希望越多越好，但保费是客户给出的，客户希望越少越好，迎合客户心理。一般情况下，任何人都希望花最少的钱获得最大的保障。 促成九语 摊开保单，递上笔，“那就在这儿签字 ！” 摊开保单，“我们办个转存手续吧！” 递上笔 “立即行动，让心愿变成现实吧！”—指引签字位置 “为了家人，签吧！”，摊开保单，递上笔。 “让保单提前生效吧！”， 摊开保单，递上笔 “看一下你的身份证” 看报单不看客户。 “你的收据已经开好了” 递上收据 摊开保单，递上笔“今天就把手续办了吧。” “我们先填个申请”摊开保单，递上笔。 值得深思的五个问题 我在拿客户的钱还是帮客户创造钱！ 再等一等还是现在就做！ 我们怕客户还是客户怕我们！ 客户拒绝我还是拒绝这个方案！ 一次促成还是多次促成！ 明确促成的原则及方法 能够掌握促成的话术 课程纲要流程 * 电话约访 销售面谈 第1-3步 递交保单 售后服务 分析需求 设计建议书 合格转介 开发客户 促成面谈 第4-5步 REF REF REF * 五步销售流程 专业化推销所有的动作都是为了促成， 促成就是足球场上的射门！ 促使客户在投保单上签字，客户交给你第一期保费，同意 配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成 促成的概念 促成的原则 有关促成率认识： 第一次见面就促成保单的机率并不大 大部分客户是在第三次见面时才成交 50%的客户是在第三至五次时成交 10%的客户跑断腿也不能成交 所以放弃一个客户，必须要在促成过程中进行过5次以上促成动作，才能放弃！ 促成的技巧和话术必须不断练习，直到练熟为止。懂是一回事，讲又是一回事，要想讲的熟必须不断练习 同一个技巧和话术，在同一次促成过程中，尽量不要重复，即使是促成过程的同一个拒绝，也要用不同的方式来处理 促成不要僵化，不要被专业化流程所束缚，整个专业化销售流程中促成，可能是电话约访中一次就进行完毕，也可能是分多次进行，如果不需要其他环节就能促成，就要进行促成 促成的原则 促成的时机 促成的时机——促成的时机在面谈过程中都可能出现 面谈过程中客户的行为发生改变时 沉默或沉思时 仔细的看资料或查看费率时 客户认真倾听并认同时（不断点头） 客户高兴时 客户和别人商量时 客户招待你吃东西或喝水时 客户在你进行讲解时关掉电视机 客户反对意见减少时 促成的时机 促成的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 行动法 风险分析法 先享权利法 转身询问法 默认法话术 ——请问陈小姐，您的身份证号码是？ ——请在这儿填上你的身份证号码吧？ ——请问高先生，您的地址是？ ——如果没有疑问，王先生请在这里签上您的大名吧。 ——请问受益人是填写您的名字还是您爱人的名字？ ----您的保额选择5万还是10万？ ——您选择五年缴费还是十年缴费？ 二择一法话术 ——王先生，您的朋友王军已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！ ——王先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！ ——王先生，看你作为一家之主，难道还没有这点“特权”吗？不用回家商量了，在这儿签字吧！ 激将法话术 拿出投保书填写 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人 打电话为客户预约体检 行动法 ——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 风险分析法话术 ——艾先生，假如您拥有了这份保险计划，您将会享受到……。到60岁还有提前满期返还，同时享有分红受益和保障。可谓一代投保，三代受益。你只需每年存___元，就可以轻松享受这份完善的计划。 ——拥有这份理财计划，您可以---购物，--旅游，还可以给