如何成为一名优秀的销售人员教案.pptVIP

良好的业务人员心态(八种) 1、积极的心态 首先我们需要积极的心态。 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来。 （积极的人象太阳，走到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五都一样。） 2、主动的心态 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。 4、自信的心态 自信是一切行动的源动力。 自信 产品、自己的能力，同事、未来 自信 = 干劲 3、包容的心态 我们要学会包容。包容他的不同喜好，包容别人的挑剔。 * * 如何成为 一名优秀的销售人员 吴 捷 1、内在动力 2、严谨的工作作风 3、完成销售的能力 4、建立关系的能力 优秀销售人员应具备的素质 培训的内容与目的： 内容： 第一部分：销售的客户的拜访（基本沟通技巧） 第二部分：保持良好的业务心态 　温故知新，加强拜访效果 　销售人员必备 目的： 销售客户的拜访 第一部分： １、销售产品 ２、市场维护 ３、建设客情 ４、信息收集 ５、指导客户 拜访的任务： 一、拜访前的准备 二、明确拜访的目的 三、拜访开始 四、设计良好的开场白 五、展开话题，沟通继续 六、站在对方立场上思考问题(说服) 七、检查库存及建议订货 八、产品陈列及收集市场信息 九、结束拜访 十、拜访后的落实与追踪 一、拜访前的准备 １、了解公司的销售政策、价格和促销政策 ２、掌握一定的推销技巧 ３、良好的个人形象 ４、拜访路线的制订 ５、带齐必备的销售工具（如：产品资料、价格表、订单、名片、计算器、宣传品、笔记本……） 　良好的准备是成功拜访的基础 二、明确拜访的目的 　好的目标应该是这样的： 　　符合Ｓ－Ｍ－Ａ－Ｒ－Ｔ原则 　带着明确的目的去拜访客户 Smart 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的 Time 有时间性的 三、拜访开始 １、注重礼仪 　　注视、微笑、握手、递名片、身体、语调 ２、接触中的步骤 　　致意问候　自我介绍　介绍公司　说明拜访目的　唤起兴趣并核实谁有决策权　建立信任和好感　展开对话　　 四、设计良好的开场白 沟通类型：　 　说服式销售：有需求的客户，快速集中其需求 　建议式销售：引起其兴趣 好的开场的： 　１、对方感兴趣的话题 　２、对方相对较为熟悉的内容 　３、营造良好的沟通气氛 五、展开话题，沟通继续 　技巧： １、提出正面范例使谈话继续 ２、尽快简单地介绍产品的优点 ３、提出一种疑问，用反问的语气 ４、重复对方的观点，表示兴趣 ５、抓紧时间 ６、提及对以前会谈中积极方面的回忆 选择正确的提问方式，并制定行动计划 WHAT 做什么事？内容？ WHEN 时间？ WHERE 地点？ WHO 谁做？ WHY 为什么？ HOW MUCH 成本？ 　提出问题 ５Ｗ和１Ｈ 六、站在对方立场上思考问题(说服) 1、介绍利益，而非特点 2、以客户为中心，从顾客的需求出发，找到满足需求的价值 客户为什么会购买我们的产品 a. 产品的功能（物质功能和心理功能） b. 产品的竞争是附加利益的竞争 3、让客户明白购买我方产品能给他带来的益处 （ 如：盈利、安全、便利、节约时间、金钱、减少风险等） 说服——以利益让客户做“主人翁” 1、说服你自己 2、热情将加强你的说服力 3、从真正让用户感兴趣的动机开始 4、一个接一个地陈述你的论据 5、让用户表达对每一个论据的观点 最高境界——让用户说服他自己 注意： 1、切忌直接反驳或批评对方的观点 2、不要批评竞争对手的产品 3、虚心倾听对方的观点及陈述 4、提出有启发性的问题，掌握主动权 5、有不明白之处，应及时礼貌地提问 6、不要怕对方提出问题，有问题是好事，解决好问题，就有新的销售机会 7、不要回答“不知道”、“回去请示领导”等 七、检查库存及建议订货 对任何一级经销商而言，本期(月、周)的： 期初库存+进货量(从上级) - 出货量(到下级)=期末库存 所以，要养成工作习惯——了解他真实的库存状况和出货量(及其给各个二级的分解量)，就可以： 1、了解其历史出货能力和与二级的进货关系信息。增加自己的谈判能力 2、以出定进，对其本周、本月的销售量和品种完全掌握，作出准确预测 3、物流意义和有效控制应收款 库 存 管 理 相对数,一般略1,太大占用现金;1时在消化存货,回笼现金 期间:订货量/实际销售量 订货偏差率 相对数,越短越好,否则占用现金 期间:平