业务代表推销技巧(第一篇)教案.ppt

出现上面二种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您的公司的服务、诚信有所怀疑时，您拿到订单的机会几乎是零。如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。 使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。 结论 我们介绍了六项处理异议的技巧，熟悉这六项技巧，能让您在面对客户的异议时更能有自信。 技巧能帮助您提升效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辩别异议的真伪，才能从异议中发掘客户的需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，业务代表们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。 第九章 缔结的技巧 导言 业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是要求客户签下订单。如何让客户说出“我要”、“我愿意”、“希望您能为我服务”，是本节缔结技巧探讨的主题，请牢记--缔结是您之所以为业务代表的天职。 重点 （1）缔结的含意 什么是缔结 最终缔结 中途缔结 试探缔结 （2）缔结的时机与准则 （3）缔结的技巧①利益汇总法 （4）缔结的技巧②“T”字法 （5）缔结的技巧③前提条件法 （6）缔结的技巧④价值成本法 （7）缔结的技巧⑤询问法 （8）缔结的技巧⑥“是的……是的……是的”法 （9）缔结的技巧⑦哀兵策略法 第一节 缔结的含意 什么是缔结 缔结是推销中的一个专门术语，狭意指推销过程中的最后一个动作--向准客户要求订单。若是客户答应了订单，签了合约，业务代表成功地拿到了订单，称为缔结成功了。反之，若客户拒绝了订单，称为缔结失败了。 不管是缔结成功或失败，都意味着目前进行的过程已做了一个了结，因而缔结含有取得某种“协议”、“肯定”、“承诺”的动作进行的含意。因此，缔结广义解释为推销过程中任何得到客户确认的动作都称为缔结，如客户同意产品的某项功能能带给他提升效率的利益，或客户同意参观“展示”。 缔结能泄露客户的想法 您不要畏惧缔结进行时遭到客户的拒绝，把缔结当成您测量客户内心想法的最有效的武器，透过缔结的动作，您能了解您的客户目前是： 真的有兴趣，还是没有兴趣。 发现客户目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则客户将不会同意购买。 发现客户真正的关心点。 缔结依使用的场合与目的，通常分为三类 最终缔结 最终缔结是指业务代表最后要求订单的动作，也是业务代表最紧张的时刻。就业务代表而言，他投下的努力，祈盼的结果，将在此一时刻揭晓。就客户而言，他必须要下个决心，做个决定，必须克服心理上的摇摆不定，须给对方承诺或回绝。 中途缔结 中途缔结能让业务代表逐步推销，把推销的工作推向最终的缔结。如获得准客户的会面、获准进行事实调查、客户同意聆听产品说明会、客户同意您产品具有哪些特殊利益……。 这些中途缔结有如建筑工程的地基与支柱，让您能更坚定地往最终缔结迈进。 试探缔结 业务代表：陈经理，您刚才已看过烤面包演示了，我们的价格也非常合理，是否明天就给您送去？ 上面这个例子是试探性缔结的例子，业务代表假设推销至这个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图缔结。 只要您认为时机成熟，您就可采用试探缔结，因为试探缔结若是不成功，客户必然会说出目前仍不能同意的理由（异议）。此时，您可使用异议处理的技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，能让您的推销进度往前更跨一步。 第二节 缔结的时机与准则 缔结的时机 客户购买心理的阶段性变化如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议时，都可能出现缔结的好时机。 实务上，推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。 当您的客户觉得他有能力支付时。 当您的客户与您的看法一致时。 当您的客户呈现出一些下面的动作，如请人给您添咖啡、添茶加水、面带笑容、气氛轻松时。 当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。 当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时。 当您的客户询问售后服务事宜时。 当您的客户询问货款支付方式时。 当您的客户询问您目前已使用的客户时。 当您的客户提出的重要异议被处理时。 当您的客户同意您的建议书时。 当您感觉客户对您有信心时。 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。 当您的客户同意您总结产品利益时。 缔结的准则 最终缔结、中途缔结、试探性缔结有哪些准则呢？您最好遵守三个准则。 准则①经常缔结 经常缔结能让您显得更有效