业务培训基础篇教案.ppt

他们的区别？ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，我们销售的是自己。 正确认识“销售”这一职业 四流销售人员 一流的销售员能够让客户立即冲动二流的销售员能够让客户心动三流的销售员靠一次次的努力让客户感动四流的销售员被动，结果就是客户一动不动 你喜欢什么样的销售人员 推荐一本书 一种心态 两个条件 必须知道的三点 28定律 应该掌握的知识 如何培养自信心？ 必须明白的六大定律 一、坚信定律：你信仰的事物终究会成为现实， 二、期望定律：你期待什么就能得到什么。 三、情绪定律：购买者的每一个购买决定，都是100%受情绪所控制。 四、吸引定律：你就是一块活生生的磁铁！ 五、间接效用定律：我们日常生活中完成的事情，大部分都是通过间接的方法完成的。 六、相关定律：外表往往就是内心世界的表现。 应该干的七件事 开发你的潜能 成功销售的要诀 请记住五句话 不断的学习； 不断的使用； 不断的总结； 不断的创新； 不断的分享。 应该具备的12项心态与条件 一、强烈的自信心和良好的自我形象 二、强烈的企图心也就是野心 三、对产品的十足信心与知识 四、丰富的专业知识及销售能力 五、注重个人能力的成长 六、高度的热诚及服务心态 七、非凡的亲和力和沟通能力 八、对结果勇于自我负责 九、明确的目标和计划 十、克服对失败的恐惧 十一、善用潜意识的力量 十二、按部就班，坚持到底 成功者决不放弃，放弃者决不成功 商务礼仪与形象塑造 销售人员的形象定位 1、公司形象代表 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。 商务礼仪与形象塑造 2、公司经营、产品与服务的传递者 销售人员应明确自己是公司与客户的桥梁。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。 销售人员的形象定位 销售人员的形象定位 商务礼仪与形象塑造 3、将产品推荐给客户的专家 销售人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力 销售人员的形象定位 销售人员的形象定位 商务礼仪与形象塑造 4、是客户最好的朋友（之一） 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除客户的戒心，使客户感到你是他的朋友而非是一个推销员，会处处为他着想。 销售人员的形象定位 销售人员的形象定位 商务礼仪与形象塑造 5、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市场有敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集快消品市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据 销售人员的形象定位 销售人员的形象定位 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 商务礼仪与形象塑造 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 客户成功我也成功 正确认识我们的客户 商务礼仪与形象塑造 明确礼仪与形象对的重要性 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售的艺术就是“展现自己”而不是强迫客户的行为。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则。 1、销售艺术是 展现自己 商务礼仪与形象塑造 明确礼仪与形象对的重要性 销售人员给客户的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。 2、第一印象决定 销售工作成败 商务礼仪与形象塑造 明确礼仪与形象对的重要性 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对着客户，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在客户眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。 3、专业形象体现 公司专业水平 商务礼仪与形象塑造 明确礼仪与形象对的重要性 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。 4、专