一次性医疗器械发展状况与营销模式探讨.教案.ppt

浙江省食品药品监督管理局培训中心周东升 一次性医疗器械发展状况分析与营销模式探讨 在传统观念里，一次性医疗器械被认为是一次性使用即扔的器械，事实上并非如此，其确切定义是指只在一个病人身上使用，可以在其身上可使用多次的，但用完即丢弃的医疗器械产品。 在过去的十年里，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。在2008年,全球一次性医疗器械市场销售总额达 890 亿美元，在2009年更是超过了千亿美元。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。 一. 绪论 一次性无菌医疗器械指在疾病的预防、诊断、治疗过程中使用的经灭菌一次使用后即刻或一次使用一段有限时间后废弃的医疗器械。 这类产品在上世纪六十年代美国首先开发的，它是针对当时美国医院中输血、输液、注射器具重复使用而导致诸多输液、输血的不良反应而设计的。 普通注射器 这类产品的临床应用有效地减少了不良反应的发生，同时降低了医院的管理成本和管理风险，得到医患双方的认可。 上世纪70年代末一次性灭菌医疗器械传入中国，1987年卫生部颁发“关于推广使用一次性塑料输液器、输血器及注射器通知”后，推动了我国一次性灭菌医疗器械产业的发展。 目前已发展形成四大类产品：1.一次性使用无菌输注器械2.一次性使用无菌介入器械3.一次性使用无菌体外循环器械4.敷料 它们约占整个医疗器械产业产值的12%左右。 以一次性无菌输注器具为例： 全国有输液器生产企业近300家，年产输液器约85亿套，国内销售约55亿套，年销售额达50亿元。 全国有注射器生产企业近160家，年生产注射器约150亿支，国内销售100亿支，年销售额达45亿元。 近10年来，一次性使用无菌医疗器械每年的增长速率超过20%，在目前的世界经济风暴中仍保持着稳定的增长态势。 由以上数据可见，一次性无菌医疗器械在我国医疗卫生保障中发挥了十分重要的作用。 一次性医疗器械的营销模式主要分为两大模式，即会议营销与人员推销。 会议营销也叫数据库营销，是指企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学，进行有针对性的销售的一种模式。应用于一次性医疗器械上即，通过组织科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、卫生系统的各学科年会等会议，运用心理学、行为学，进行有针对性的销售的一种模式。 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。应用于一次性医疗器械上即，企业通过派出销售人员与医院中可能成为购买者的人交谈，送出产品彩页与名片作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。 二.一次性医疗器械的发展状况 根据国际医疗器械行业协会专家们的最新释义，所谓“一次性医疗器械”并非是指仅使用一次的医疗器械，而是指只在一个病人身上使用（当然在其身上可使用多次） ，但用完即丢弃的医疗器械产品。如按该新定义，包括近年来开发上市的“胰岛素笔” （胰岛素注射笔）在内的许多种医疗器械均可划归为一次性医疗器械产品范畴。 2.2 一次性医疗器械市场细分 2.2.1 老年人市场 在今后 5 年里，什么样的一次性医疗器械产品最能受到广大消费者的青睐？这一问题是国内外医疗器械业内人士最为关注的热点。 据 Freedonia 公司的首席经济师分析：新颖的一次性输液套及其配套产品将是未来增长最快的医疗器械产品。因为，目前许多国家均已进入人口老龄化社会，而不少居家养老的老人需要在家里输液治疗各种慢性病，故开发使用方便、安全性好和高附加值的家用一次性输液套类产品肯定会有良好的市场前景。 近几年来，国外已开发出多种专门针对中老年人群的的一次性医疗器械新产品，其中已取得良好市场销售业绩的产品主要有： 治疗妇女“尿失禁”的一次性医疗产品 “尿失禁”为中老年妇女特有的一种高发性疾病，其病因与控制尿道口的括约肌松弛有关。严重尿失禁患者甚至打个喷嚏，膀胱里的尿液就会不由自主地流出，令人十分尴尬，故不少患者因此羞于出入公众社交场所。 据悉，美国一公司不久前开发上市了一种专门针对尿失禁症状的新型一次性医疗器械Contiform。据生产商介绍，该产品系由消毒纸浆浆粕加入吸水性极强的高分子材料制成的一种高弹性中空管状物，其形状非常符合阴道解剖生理学，将其置于阴道内即能有效恢复骨盆神经丛对尿道括约肌收缩力的控制，使病人逐步恢复自主控制尿液排泄的能