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销售管理 河北科技师范学院 工商管理学院 第三章 销售区域与时间管理 学习目标 ?设计销售区域 ?管理销售区域 第三章 销售区域与时间管理 主要学习内容 1.销售区域的概念； 2.销售区域管理的作用； 3.销售区域的分类； 4.销售区域的设计原则； 5.销售区域设计的程序与方法； 6.目标销售区域的开拓； 7.维护与巩固区域市场； 8.销售区域时间管理。 1.销售区域的概念 销售区域(区域市场，销售辖区） 是指在特定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 有地理界限 无地理界限 3.销售区域的分类 按地区划分； 按行业划分； 按产品划分； 按客户划分； 综合划分：地区—产品；地区—顾客；产品—顾客；地区—产品—顾客。 4.销售区域的设计原则 （1）公平合理原则 市场潜力相等 工作量等 （2）可行性原则 具有一定的市场潜力 销售区域的目标可行 （3）挑战性原则 足够的工作量 合理的收入 跳起来够桃子 （4）目标具体性原则 数字化 明确 易于理解 5.销售区域设计的程序与方法 （一）划分控制单元 计算现有客户数 估算潜在客户数 宜小不宜大 （二）选择起始点 访问总路线最短；访问总成本最低。 以销售人员的居住地为起始点。 以大城市为起始点。 以